„Follow-up“ – tai ne tiesiog papildomas žingsnis pardavimo procese. Tai strateginė veikla, kuri gali lemti, ar sandoris bus uždarytas, ar klientas tiesiog pasitrauks. Statistika rodo, kad net 80% pardavimų įvyksta tik po penkto ar daugiau kontakto, tačiau dauguma pardavėjų sustoja po vieno ar dviejų bandymų. Tad kodėl „follow-up“ toks svarbus ir kaip jį atlikti efektyviai?
Kodėl „follow-up“ yra esminis pardavimo elementas?
Klientai retai priima sprendimus iš karto
Daugelis pirkėjų turi abejonių, nori palyginti alternatyvas arba tiesiog atidėlioja sprendimą. „Follow-up“ padeda palaikyti ryšį ir paskatinti juos judėti į priekį.
Parodo dėmesį ir įsipareigojimą
Kai po pirmojo kontakto tęsiate bendravimą, klientas mato, kad jums rūpi jo poreikiai. Tai stiprina pasitikėjimą ir didina tikimybę, kad jis pasirinks būtent jus.
Mažina riziką prarasti klientą konkurentams
Jei nesekate savo potencialių klientų, kažkas kitas gali tai padaryti už jus. Tuo tarpu reguliarūs ir vertingi kontaktai padeda išlaikyti jūsų paslaugą ar produktą kliento akiratyje.
Padeda pašalinti abejones ir atsakyti į klausimus
Net jei klientas yra suinteresuotas, jam gali kilti abejonių ar klausimų. Nuoseklus „follow-up“ leidžia laiku suteikti reikalingą informaciją ir užtikrinti, kad sprendimas būtų priimtas jūsų naudai.
Kaip teisingai atlikti „follow-up“?
Norint, kad „follow-up“ būtų efektyvus, reikia laikytis tam tikrų principų.
Turėkite follow-up planą
- Kaip dažnai kontaktuosite? Per dažnas skambinimas ar rašymas gali atrodyti įkyrus, o per ilgas laukimas – priversti klientą pamiršti apie jus.
- Per kokius kanalus bendrausite? Naudokite skirtingus metodus – skambučius, el. paštą, LinkedIn žinutes ir t.t.
Pavyzdys: po pirmojo susitikimo atsiųskite santrauką su pagrindinėmis aptartomis temomis ir siūlomais sprendimais. Po 2-3 dienų paskambinkite ir paklauskite, kaip klientas vertinate susitikimą.
Pritaikykite komunikacija pagal kliento situaciją
Kiekvienas klientas turi skirtingus poreikius, todėl „follow-up“ neturėtų būti šabloniškas. Pritaikykite žinutę taip, kad ji atlieptų kliento problemas ir parodytų, kaip jūsų sprendimas gali padėti.
Blogas pavyzdys: „Tiesiog norėjau sužinoti, ar jau priėmėte sprendimą?“
Geras pavyzdys: „Praėjusiame pokalbyje minėjote, kad jums svarbu sutaupyti laiką automatizuojant procesus. Siunčiu keletą sėkmės istorijų, kurios gali padėti priimti sprendimą.“
Naudokite vertę, o ne spaudimą
Klientai nemėgsta, kai jiems daromas spaudimas pirkti. Vietoj to, suteikite jiems vertės – siųskite aktualią informaciją, tyrimus, atvejų analizes, praktinius patarimus ir t.t.
Pavyzdys: „Radome dar vieną įžvalgą, kuri gali padėti jūsų situacijoje. Pridėjome keletą sprendimų, kurie pritaikyti jūsų verslui.“
Būkite atkaklūs, bet mandagūs
„Follow-up“ nėra vienkartinis veiksmas – reikia nuoseklumo. Tačiau tai nereiškia, kad turite persekiojančiai skambinti kiekvieną dieną. Jei po kelių bandymų klientas nereaguoja, palikite jam erdvės ir grįžkite vėliau.
Pavyzdys: „Norėjau patikrinti, ar turėjote galimybę peržiūrėti mūsų sėkmės istorijų. Jei šiuo metu geras laikas, norėčiau pakalbėti, kaip tai galėtų būti pritaikomi jūsų atveju.“
Sisteminkite procesą
Naudokite CRM sistemas ar bent jau užrašus, kad galėtumėte stebėti, su kuo kalbėjote, ką aptarėte ir kada turėtumėte susisiekti vėl. Tai padeda išvengti chaoso ir užtikrina, kad niekas nepraleidžiamas.
Pavyzdys: užregistravus klientą CRM sistemoje, nustatykite priminimą atlikti „follow-up“ po 3 dienų, vėliau po savaitės ir dar kartą po mėnesio.
Dažniausios „follow-up“ klaidos
❌ Kontaktavimas tik vieną kartą – dauguma pardavimų įvyksta po kelių bandymų.
❌ Pernelyg generiniai pranešimai – klientas turi jausti, kad kalbate būtent su juo.
❌ Spaudimas ir agresyvus pardavimas – klientai priima sprendimus lengviau, kai jie nėra verčiami.
❌ Nepakankamai aiškūs raginimai veikti (CTA) – visada turėkite aiškų žingsnį, ką klientas turėtų daryti toliau.
Išvados
„Follow-up“ yra būtina pardavimų proceso dalis, nes padeda išlaikyti ryšį su klientu, pašalinti abejones ir padidinti uždarytų sandorių skaičių. Svarbiausia – daryti tai protingai: turėti planą, suteikti vertę ir palaikyti kliento pasitikėjimą.
Jei norite padidinti pardavimus, nesustokite po pirmo „ne“. Atminkite, kad geriausi pardavėjai yra tie, kurie kantriai ir profesionaliai dirba su savo klientais iki pat sėkmingo sandorio!
Dirbkime kartu!
Jei norite išvengti tipinių klaidų ir užtikrinti, kad jūsų verslo plėtra būtų greita ir pelninga, kviečiame pasikonsultuoti dėl savo plėtros strategijos parengimo ir įgyvendinimo el.paštu augustinas@rotomskis.lt.
Susisiekite dabar ir gaukite įžvalgas, kaip jūs galite pelningai plėtoti savo verslą!
Iki pasimatymo viršūnėje!
