Laikas yra brangiausias pardavėjo išteklius. Tačiau daugelis verslų nesuvokia, kiek valandų kasdien prarandama dėl neveiksmingų skambučių, netikslingų susitikimų ar blogai atrinktų potencialių klientų. Kaip atpažinti šiuos „tuščius“ veiksmus ir nukreipti laiką į produktyvų darbą ir rezultatus?
1. Kada pardavimų komanda švaisto laiką?
📌Skambučiai ir susitikimai netinkamiems klientams
Jei pardavėjai daug laiko skiria žmonėms, kurie neturi poreikio ar galios priimti sprendimus, tai – bevertės pastangos. Reikia aiškiai apibrėžti, kas yra jūsų idealus klientas, ir nukreipti dėmesį tik į jį.
📌 Pernelyg ilgi pokalbiai be konkretaus rezultato
Kai pardavėjai kalba su potencialiais klientais, tačiau pokalbiai neveda prie aiškių kitų žingsnių (pvz., antro susitikimo, pasiūlymo pateikimo), jie gali būti tiesiog malonūs ir mandagūs, bet beprasmiai.
📌 Nepakankamai kvalifikuoti „lead’ai“
Jei pardavėjai dirba su neįvertintais kontaktų sąrašais, jie gali gaišti laiką klientams, kurie neturi biudžeto ar ketinimo pirkti.
📌 Per daug laiko ruošiant pasiūlymus, kurie niekada neskaitomi
Jeigu pardavėjai praleidžia valandas rengdami detalius pasiūlymus, tačiau klientai niekada jų neskaito arba ignoruoja, procesas turi trūkumų.
📌 Nepakankamas skambučių ir susitikimų planavimas
Kai pardavėjai nepasiruošia skambučiams ir susitikimams, nesužino klientų problemų ir poreikių iš anksto, jie praleidžia daug laiko užduodami bazinius klausimus, kuriuos galėjo išspręsti per tyrimą.
2. Kaip išvengti „tuščių“ skambučių ir susitikimų?
✅ Naudokite kvalifikavimo metodikas
Prieš skambinant ar susitinkant, pardavėjai turi įsitikinti, kad klientas atitinka bent keletą esminių kriterijų:
- Ar klientas pasiruošęs investuoti į jūsų sprendimą?
- Ar jis sprendimų priėmėjas?
- Ar jam reikia jūsų sprendimo?
- Kada jis ketina pirkti?
- Ar galite išmatuoti kliento naudą?
- Ar suprantate jo sprendimų priėmimo procesą?
Dauguma atvejų mūsų rekomenduojama metodika yra FAINT.
Apie ją skaitykite čia.
✅ Naudokite aiškias pokalbio struktūras
Kiekvienas skambutis ar susitikimas turi turėti konkretų tikslą:
- Gauti daugiau informacijos apie kliento situaciją.
- Pristatyti sprendimą, kuris sprendžia jo problemą.
- Susitarti dėl kito veiksmo – antro skambučio, susitikimo su vadovu, pasiūlymo pateikimo.
✅ Automatizuokite pirminę kvalifikaciją
Naudokite CRM sistemą ir kitus skaitmeninius įrankius, kad pardavėjai gautų tik iš anksto atrinktus kontaktus. Taip jie koncentruosis į tikrai potencialius klientus, o ne švaistys laiką visiems iš eilės.
✅ Apribokite „nereikalingus“ susitikimus
Jeigu problema gali būti išspręsta telefonu ar el. paštu – nereikia fizinio susitikimo. Pardavėjai turėtų vertinti, ar susitikimas iš tikrųjų atneš naudos.
✅ Analizuokite prarastų sandorių priežastis
Kodėl kai kurie klientai neperka? Jei pardavėjai dažnai kalbasi su nepasiruošusiais ar nesidominčiais žmonėmis, reikia keisti kvalifikavimo kriterijus.
3. Kaip užtikrinti, kad komanda dirba produktyviai?
📊 Matuokite svarbiausius KPI
- Kiek skambučių per dieną baigiasi kitais veiksmais?
- Kiek susitikimų per savaitę veda prie pardavimų?
- Kiek laiko pardavėjas vidutiniškai praleidžia su klientais, kurie neperka?
🎯 Sutelkite dėmesį į pardavimų efektyvumą, o ne veiklos kiekį
Daug skambučių ar susitikimų nereiškia sėkmės. Svarbu užtikrinti, kad kiekviena pardavimų komandos investuota minutė artina prie realių rezultatų.
🔄 Nuolat peržiūrėkite strategiją
Jei pastebite, kad pardavėjai vis dar švaisto laiką, peržiūrėkite jų procesus ir suteikite jiems aiškesnes gaires, kaip dirbti efektyviau.
Išvados
Ne kiekvienas pardavimo veiksmas yra naudingas. Identifikavę, kur dingsta jūsų komandos laikas, galite sumažinti „tuščius“ skambučius ir susitikimus bei nukreipti pastangas į realias galimybes. O tai – tiesiausias kelias į didesnį efektyvumą ir pelningesnius pardavimus.
🚀Dirbkime kartu!
Jei norite išvengti tipinių klaidų ir užtikrinti, kad jūsų verslo plėtra būtų greita ir pelninga, kviečiame pasikonsultuoti dėl savo plėtros strategijos parengimo ir įgyvendinimo el.paštu augustinas@rotomskis.lt.
Susisiekite dabar ir gaukite įžvalgas, kaip jūs galite pelningai plėtoti savo verslą!
Iki pasimatymo viršūnėje!
