Pardavimų sėkmės pagrindas yra kruopščiai apgalvotas procesas, kuris reikalauja įgūdžių, strategijos ir tinkamo pasirengimo. Visgi, net geriausi pardavėjai kartais susiduria su iššūkiais, kurie trukdo pasiekti norimų rezultatų. Kodėl taip nutinka? Kiekvienas nepavykęs sandoris turi savo priežastis, kurias supratus ir išsprendus galima ne tik pagerinti pardavimų rezultatus, bet ir iš esmės pakeisti požiūrį į darbą su klientais bei santykių kūrimą.
Šiame straipsnyje aptarsime 5 dažniausias priežastis, kodėl pardavėjai neparduoda, ir pasidalinsime praktiškais patarimais, kaip įveikti šiuos iššūkius. Jei ieškote būdų, kaip tobulėti, motyvuoti savo komandą ar išvengti klaidų, šios įžvalgos bus naudingos tiek pradedantiesiems, tiek patyrusiems pardavimų profesionalams.
1. Pardavėjai tik aptarnauja srautą ir nedaro aktyvių pardavimų
Viena dažniausių priežasčių, kodėl pardavėjai neparduoda, yra ta, kad jie į savo darbą žiūri ne kaip į aktyvų pardavimų procesą, bet kaip į klientų aptarnavimą. Jie laukia, kol klientai patys aiškiai pasakys, ko nori, o tuomet tiesiog vykdo jų prašymus, užuot aktyviai ieškoję pardavimo galimybių. Tai lemia, kad pardavėjai tampa daugiau užsakymų priėmėjais nei pardavimo ekspertais.
Pavyzdžiui, klientas gali užeiti ieškodamas konkretaus produkto, o pardavėjas tiesiog atveda jį prie lentynos, parodydamas pasirinkimą, bet nepasiūlo papildomos vertės – tinkamų priedų, naujausių produktų ar sprendimų, kurie atitiktų platesnius kliento poreikius. Tokiu būdu neišnaudojamos galimybės padidinti pardavimus ir sukurti didesnę pridėtinę vertę klientui.
Kaip spręsti šią problemą?
- Keisti mąstyseną: Mokyti pardavėjus, kad jų tikslas nėra tik aptarnauti klientą, bet aktyviai siūlyti sprendimus, kurie kuria pridėtinę vertę.
- Aktyvūs pardavimų įgūdžiai: Organizuoti mokymus apie aktyvius pardavimus, papildomų produktų pardavimų (up-selling) ir susijusių sprendimų pardavimą (cross-selling).
- Tikslų nustatymas: Kiekvieną pardavimo dieną komanda turėtų turėti aiškiai apibrėžtus pardavimo tikslus, kurie padėtų koncentruotis ne tik į aptarnavimą, bet ir į rezultatų siekimą.
- Rezultatų stebėsena: Analizuoti, kiek pardavimų buvo atlikta aktyviai (siūlant papildomas prekes ar paslaugas), ir sukurti motyvacinę sistemą už aktyvius veiksmus.
Toks pokytis ne tik padidins pardavimų apimtis, bet ir pagerins klientų patirtį, nes jie jausis geriau aptarnauti ir labiau įvertinti.
2. Pardavėjai naudoja „stūmimo“ filosofiją, o ne gilinasi į kliento tikrąjį poreikį
Kita dažna problema – pardavėjai susitelkia į „stūmimą“, t. y. stengiasi kuo greičiau „prastumti“ produktą ar paslaugą, užuot nuoširdžiai supratę, kas iš tikrųjų rūpi klientui. Toks požiūris ne tik gadina kliento patirtį, bet ir mažina pardavimo efektyvumą, nes klientai lengvai pajunta, kai jų poreikiai ignoruojami, o pardavėjui rūpi tik pasiekti savo tikslus.
Pavyzdžiui, vietoj to, kad užduotų klausimus ir įsigilintų į kliento situaciją, pardavėjas iš karto pradeda kalbėti apie nuolaidas, funkcijas ar produkto pranašumus. Nors kai kuriems klientams tai gali atrodyti patrauklu, dauguma norėtų būti išklausyti, kad galėtų pasitikėti pardavėju ir jaustis, jog sprendimas buvo priimtas atsižvelgiant į jų poreikius.
Kaip spręsti šią problemą?
- Klausymasis prieš kalbėjimą: Mokyti pardavėjus daugiau klausti ir klausytis, nei kalbėti. Pavyzdžiui, užduoti atvirus klausimus apie kliento situaciją, poreikius ir problemas.
- Empatijos ugdymas: Skatinti pardavėjus į kliento poreikius žiūrėti ne kaip į galimybę parduoti, bet kaip į galimybę padėti. Tai sukuria pasitikėjimą ir didina tikimybę užbaigti sandorį.
- Vertės pateikimas: Pardavėjas turėtų aiškiai parodyti, kaip produktas ar paslauga atitinka būtent kliento poreikius, o ne bendrai pristatinėti produkto funkcijas.
- Nuolatiniai mokymai: Rengti praktinius mokymus ir simuliacijas, kur pardavėjai galėtų lavinti gebėjimą identifikuoti kliento poreikius ir juos atliepti.
Kai pardavėjas tampa ne tik pardavimu besirūpinančiu asmeniu, bet ir kliento problemų sprendėju, jis ne tik užmezga tvirtesnį ryšį su klientu, bet ir padidina pardavimo sėkmės tikimybę. Traukimo filosofija yra ilgojo laikotarpio sėkmės pagrindas.
3. Pardavėjas patiria emocinę krizę dėl prastų santykių su vadovu
Pardavėjų emocinė būklė daro tiesioginę įtaką jų darbo rezultatams. Jei pardavėjas jaučia įtampą ar nesaugumą dėl konfliktiškų santykių su tiesioginiu vadovu, tai gali sukelti jautrumą nesėkmėms ir sumažinti motyvaciją. Tokia situacija dažnai lemia ne tik mažesnį produktyvumą, bet ir uždarą požiūrį į darbą bei klientus.
Pavyzdžiui, pardavėjas, kuris jaučia nuolatinį spaudimą ar kritiką iš vadovo, vengia rizikuoti, retai inicijuoja pardavimus ir tampa mažiau atsparus atsisakymams. Dėl to kenčia tiek individualūs rezultatai, tiek visa komanda.
Kaip spręsti šią problemą?
- Atviri pokalbiai: Skatinti vadovus reguliariai kalbėtis su komanda, kad būtų aiškiai komunikuojami lūkesčiai ir suteikiama emocinė parama.
- Teigiamo grįžtamojo ryšio kultūra: Vadovai turėtų atpažinti ir įvertinti pardavėjų pastangas, o ne tik pabrėžti klaidas ar nesėkmes.
- Mokymai vadovams: Investuoti į vadovų emocinio intelekto ir vadovavimo įgūdžių tobulinimą, kad jie gebėtų kurti palaikančią ir įkvepiančią darbo aplinką.
- Konsultantų pagalba: Suteikti galimybę pardavėjams gauti profesionalias konsultacijas, jei nėra išsprendžiami nesutarimai su vadovu.
Geri santykiai su vadovu yra pagrindas, kuris padeda pardavėjams jaustis motyvuotiems, pasitikėti savimi ir produktyviai dirbti, net susidūrus su iššūkiais.
4. Pardavėjai apkraunami šalutiniais darbais, nesusijusiais su pardavimais
Pardavėjų pagrindinė užduotis – parduoti, tačiau dažnai jie apkraunami kitais darbais, kurie neturi tiesioginės sąsajos su pardavimų procesu. Administraciniai darbai, ataskaitų ruošimas, logistikos klausimų sprendimas ar net užduotys, kurios galėtų būti deleguotos kitam skyriui, atima laiką ir energiją, reikalingą pardavimų generavimui.
Pavyzdžiui, pardavėjas gali praleisti valandas pildydamas dokumentus ar spręsdamas technines problemas, užuot skyręs šį laiką klientų paieškai, deryboms ar santykių kūrimui. Dėl to krenta ne tik pardavimo apimtys, bet ir darbuotojo motyvacija, nes jis jaučiasi nuolat trukdomas atlikti savo pagrindinę užduotį.
Kaip spręsti šią problemą?
- Darbo procesų analizė: Peržiūrėti pardavėjų užduotis ir nustatyti, kurios iš jų nėra susijusios su pardavimais.
- Delegavimas: Administracines, logistikos ar technines užduotis priskirti kitoms komandoms arba sukurti pagalbos pozicijas, kurios padėtų pardavėjams susitelkti į jų tikrąją rolę.
- Automatizavimas: Investuoti į įrankius ir sistemas, kurios automatizuotų dalį administracinių darbų, pvz., CRM sistemų naudojimą ataskaitoms, procesų stebėsenai ir duomenų tvarkymui.
- Aiškių atsakomybės ribų nustatymas: Pardavėjams aiškiai nurodyti, kad jų pagrindinė atsakomybė yra pardavimai, o šalutiniai darbai turi būti minimalizuoti.
Kai pardavėjai gali visą savo dėmesį skirti tiesiogiai pardavimų veiklai, jie ne tik pasiekia geresnių rezultatų, bet ir jaučiasi labiau įsitraukę bei motyvuoti. Efektyvių darbo procesų sukūrimas yra būtina sąlyga jų produktyvumui didinti.
5. Pardavėjai neturi aiškių tikslų ir strategijos
Kai pardavėjai neturi aiškiai apibrėžtų tikslų ir veiksmų plano, jų darbas tampa chaotiškas ir neefektyvus. Be aiškios strategijos jie dažnai blaškosi tarp skirtingų užduočių, nesugeba susikoncentruoti į pagrindinius prioritetus ir nepasiekia maksimalaus savo potencialo.
Pavyzdžiui, pardavėjas gali nežinoti, kiek naujų klientų jis turėtų pritraukti per mėnesį ar kokių rezultatų iš jo tikisi vadovybė. Dėl to jis gali arba neskirti pakankamai pastangų, arba dirbti neefektyviai, siekdamas rezultatų, kurie neturi didelės reikšmės įmonės tikslams.
Kaip spręsti šią problemą?
- Tikslų nustatymas: Sukurti aiškiai išmatuojamus tikslus (pvz., pardavimų skaičius, naujų klientų pritraukimas, vidutinė pardavimo vertė), kurie būtų suderinti su įmonės strateginiais siekiais.
- Reguliarūs susirinkimai: Organizuoti savaitinius ar mėnesinius susirinkimus, kuriuose aptariami komandos tikslai, progresas ir galimos kliūtys.
- Veiksmų planas: Kiekvienam pardavėjui suformuluoti individualų veiksmų planą, kuris apimtų kasdienius, savaitinius ir mėnesinius žingsnius, vedančius į tikslų įgyvendinimą.
- Grįžtamasis ryšys: Užtikrinti, kad vadovai reguliariai peržiūrėtų pardavėjų progresą ir teiktų aiškų grįžtamąjį ryšį apie jų veiklą.
- Motyvacinės sistemos įdiegimas: Sukurti skatinimo priemones, kurios motyvuotų pardavėjus siekti tikslų, pavyzdžiui, premijos už viršytus rodiklius.
Aiškių tikslų ir strategijos turėjimas suteikia pardavėjams kryptį, leidžia efektyviau planuoti savo laiką ir išteklius bei motyvuoja siekti rezultatų. Kai kiekvienas komandos narys žino, ką turi pasiekti, visos įmonės veikla tampa sklandesnė ir rezultatyvesnė.
Išvados
Pardavimai – tai ne tik skaičiai ar sandoriai, bet ir aiškiai struktūruotas procesas, reikalaujantis tinkamo požiūrio, strategijos ir įrankių. Pagrindinės priežastys, kodėl pardavėjai neparduoda – nuo netinkamo darbo organizavimo iki motyvacijos ir emocinių iššūkių – yra dažnos, tačiau ne neišsprendžiamos. Skirdami dėmesį pardavimų komandos ugdymui, darbo procesų optimizavimui ir emocinei gerovei, galite ne tik padidinti pardavimų rezultatus, bet ir užtikrinti, kad pardavėjai dirbtų su didesniu pasitikėjimu savimi ir įsitraukimu.
Tad jeigu pastebite, kad pardavimai stringa, nebijokite analizuoti problemų ir ieškoti sprendimų. Tik aiški strategija, tikslingas vadovavimas ir dėmesys pardavėjų poreikiams gali paversti pardavimų iššūkius galimybėmis pasiekti naujas aukštumas.
Nuo ko galite pradėti šiandien?
Pardavimų sistemos auditas: Norite sužinoti, kaip jūsų plėtros skyrius gali tapti tikru pardavimų varikliu? Užsisakykite pardavimų sistemos auditą, parašydami el. paštu augustinas@rotomskis.lt. Mūsų specialistai įvertins jūsų plėtros skyrių bei pateiks konkrečias rekomendacijas tobulinimui.
Sekite naujienas: Apsilankykite mūsų tinklaraštyje arba užsiprenumeruokite naujienlaiškį, kuriame dalinsimės dar daugiau įžvalgų apie plėtros strategijų įgyvendinimą, pardavimų didinimą ir klientų patirties gerinimą.
Kvietimas dirbti kartu
Mes esame pasiruošę padėti jums pasiekti geriausių rezultatų. Mūsų komanda ne tik atliks profesionalų pardavimų sistemos auditą, bet ir padės įgyvendinti rekomenduojamus pokyčius – nuo strateginio planavimo, procesų optimizacijos, skaitmenizacijos ir kitų techninių sprendimų diegimo bei personalo apmokymo. Susisiekite su mumis šiandien ir pradėkite didinti savo pardavimus jau dabar!
Veikite jau šiandien, kad taptumėte pardavimų fabriku!
Iki pasimatymo viršūnėje!
