Dauguma verslų žlunga ne todėl, kad jiems trūksta idėjų ar pastangų. Jie žlunga todėl, kad neturi aiškios strategijos. Verslo pasaulyje dažnai painiojami du žodžiai – strategija ir planas. Planas atsako į klausimą „ką darysime?“, o tikra strategija – „kodėl būtent šiuo keliu laimėsime?“.
Per dažnai įmonių „strategija“ tampa tik skaičių projekcija „Excel“ lentelėje arba gražiai sudėliotas tikslų sąrašas, kuris realiai nepadeda laimėti konkurencinėje kovoje. Rezultatas – daug darbo, bet mažai krypties.
Jeigu esate ambicingas verslo savininkas ar komercijos vadovas, tikriausiai žinote šį jausmą: komanda dirba sunkiai, skaičiai juda, bet viduje kirba klausimas – ar einame teisinga kryptimi? Šis straipsnis atsakys į šį klausimą.
Per 7 aiškius žingsnius parodysime, kaip parengti strategiją, kuri nėra teorinis dokumentas stalčiuje, o reali gairė pelningai, tvariai ir sėkmingai plėtrai.
1. Pagrindinio verslo tikslo ir ideologijos išsigryninimas
Prieš kalbėdami apie rinkas, konkurentus ar KPI, turime atsakyti į fundamentinį klausimą: kodėl egzistuoja jūsų verslas ir kur link jis eina?
Tai nėra vien gražūs žodžiai ant sienos. Tai – jūsų įmonės vidinis stuburas, kuris suteikia kryptį ir leidžia komandai jausti, kad jie dirba dėl kažko daugiau nei tik pardavimų ar pelno.
- Pagrindinis tikslas – kodėl jūsų įmonė apskritai egzistuoja?
- Vizija – kur norite būti po 5–10 metų?
- Misija – kaip ten nueisite kasdieniais veiksmais?
- Vertybės – kokiais principais vadovausitės šiame kelyje?
Be šių atsakymų, strategija tampa trumpalaikių planų rinkiniu, kuris keičiasi pagal aplinkybes. Bet kai tikslas aiškus, kiekvienas sprendimas – nuo produkto kūrimo iki klientų aptarnavimo – įgauna prasmę ir ilgalaikę kryptį.
Ar galėtumėte vienu sakiniu paaiškinti, kokia jūsų įmonės vizija? Jei ne – jūsų komandai tai dar sunkiau suprasti.
Mini užduotis jums:
- Pažiūrėkite į savo dabartinę viziją (jei ją turite) ir paklauskite savęs:
- Ar ji aiški ir suprantama bet kuriam naujam darbuotojui?
- Ar ji įkvepia, ar tik aprašo tai, ką darote dabar?
- Ar ji aiški ir suprantama bet kuriam naujam darbuotojui?
- Jei vizijos neturite – perrašykite ją vienu sakiniu, atsakydami į klausimą: „Kokį pasaulį noriu sukurti savo verslu?“
2. Rinkos analizė
Strategija be rinkos analizės – tai kaip vairavimas užrištomis akimis. Galite turėti puikią viziją, bet jei nesuprantate, kas vyksta aplink jus, rizikuojate sukti neteisingu keliu.
Kodėl tai svarbu?
Rinkos analizė leidžia įmonei suprasti ne tik šiandieninius klientų poreikius, bet ir tai, kur juda visa rinka. Tai padeda pamatyti galimybes anksčiau nei konkurentai ir išvengti grėsmių, kurios gali būti lemtingos.
Į ką atkreipti dėmesį:
- Tendencijos: demografiniai pokyčiai, technologijų plėtra, vartojimo įpročių kitimas.
- Klientų poreikiai: ko jie ieško šiandien, kokie jų prioritetai rytoj?
- Duomenys: kokius signalus jums rodo pardavimai, apklausos, socialiniai tinklai ar Google paieškos tendencijos?
Ar tikrai žinote, ko jūsų klientai norės po 2–3 metų? Ar jūsų sprendimai paremti tik emocijomis, o ne duomenimis?
Mini užduotis jums:
- Užrašykite tris didžiausias tendencijas, kurios per artimiausius 3 metus gali paveikti jūsų verslą.
- Paklauskite 5 esamų klientų: „Kas jus labiausiai erzina dabartiniuose sprendimuose rinkoje?“ – jų atsakymai atvers galimybes, kurias galite išnaudoti.
3. Konkurencinės aplinkos analizė
Net ir turėdami aiškią viziją bei gerai suprasdami rinką, turite žinoti, su kuo iš tiesų kovojate. Ir tai nebūtinai tik tiesioginiai konkurentai. Kartais didžiausią grėsmę kelia netikėti žaidėjai arba alternatyvūs sprendimai, kurie pakeičia jūsų produktą.
Kodėl tai svarbu?
Konkurencinės aplinkos analizė leidžia suprasti, kokios jėgos formuoja jūsų sektorių: kas gali jus nukopijuoti, kas gali pasiūlyti pigesnį ar patogesnį sprendimą, kas gali užkirsti kelią jūsų plėtrai.
Į ką atkreipti dėmesį:
- Tiesioginiai konkurentai: kas jau dabar taikosi į jūsų klientus?
- Pakaitalai: kokios alternatyvos gali patenkinti tą pačią kliento problemą?
- Įėjimo barjerai: kas neleidžia naujiems žaidėjams greitai užimti jūsų vietos?
- Porterio 5 jėgų modelis: konkurentų grėsmė, naujų žaidėjų grėsmė, pakaitalų grėsmė, tiekėjų ir klientų derybinė galia.
Kas yra jūsų didžiausias konkurentas, kurio dar nematote? (Pvz., „Airbnb“ ilgą laiką atrodė kaip nišinė idėja, kol tapo grėsme visai viešbučių industrijai.)
Mini užduotis jums:
- Sudarykite sąrašą 3–5 konkurentų: tiek tiesioginių, tiek netiesioginių.
- Įrašykite po vieną jų stiprybę ir silpnybę.
- Parašykite, kokį vieną barjerą jūs jau turite, kuris naujam žaidėjui trukdytų greitai jus nukopijuoti (pvz., reputacija, unikalus know-how, partnerystės).
4. Konkurencinio pranašumo identifikavimas ir formavimas
Kai jau žinote, kas esate ir kokioje rinkoje žaidžiate, laikas atsakyti į svarbiausią klausimą: kodėl klientas turi pasirinkti jus, o ne konkurentą?
Kodėl tai svarbu?
Konkurencinis pranašumas – tai ne gražus šūkis reklamoje, o realus jūsų išskirtinumas, kurį sunku nukopijuoti. Jei jūsų sprendimą lengvai atkartoti, jis taps tik laikinu pranašumu, kuris neturi ilgalaikės vertės.
Į ką atkreipti dėmesį:
- Vidinė analizė: kokius unikalius resursus ar gebėjimus turite?
- VRIO metodas: ar jūsų pranašumas yra vertingas (Valuable), retas (Rare), sunkiai imituojamas (Inimitable) ir ar organizacija sugeba jį išnaudoti (Organization)?
- Išskirtinumas: ką darote kitaip nei kiti – greičiau, kokybiškiau, pigiau ar kūrybiškiau?
- Ilgalaikiškumas: ar jūsų pranašumas išsilaikys ateityje, kai rinka keisis?
Jeigu konkurentas turėtų prieigą prie visų jūsų įrankių, ar jis galėtų per metus nukopijuoti jūsų verslą? Jei taip – tai dar nėra tikras konkurencinis pranašumas.
Mini užduotis jums:
- Sudarykite sąrašą 3 dalykų, kuriuos jūsų įmonė daro kitaip nei konkurentai.
- Pažymėkite, kurie iš jų yra sunkiai kopijuojami.
- Išsirinkite vieną pranašumą ir pagalvokite, kaip jį dar labiau sustiprinti, kad jis išliktų ilgalaikis.
5. Strateginių pasirinkimų ir sprendimų parengimas
Strategija iš esmės yra pasirinkimų menas. Kiekvienas verslas turi ribotus resursus – laiką, žmones, kapitalą. Todėl būtina apsispręsti: kur kovojame ir kaip laimime?
Kodėl tai svarbu?
Be aiškių pasirinkimų įmonė tampa „visiems viskas“, o tai reiškia – niekam niekas. Tik tie verslai, kurie ryžtasi apsibrėžti savo kovos lauką, turi šansą laimėti.
Į ką atkreipti dėmesį:
- Kur žaisime? – kokias rinkas, segmentus ar geografines teritorijas pasirenkame.
- Kaip laimėsime? – kokiu verslo modeliu, vertės pasiūlymu ar inovacija užtikrinsime pergalę.
- Rizikų įvertinimas: ką prarasime pasirinkę vieną kelią ir atsisakę kito.
- Drąsūs sprendimai: kartais rizika yra būtina, nes tik ji leidžia išsiskirti.
Ar jūsų pasirinkimai pakankamai drąsūs, ar tik „saugūs kompromisai“, kurie nepadarys jūsų lyderiu?
Mini užduotis jums:
- Užrašykite, kokį klientų segmentą norite aptarnauti pirmiausia.
- Įvardykite vieną būdą, kaip ketinate laimėti prieš konkurentus šiame segmente (pvz., kaina, inovacija, aptarnavimas, greitis).
- Pagalvokite, kokių sprendimų turite atsisakyti, kad sutelktumėte dėmesį į savo pasirinktą kelią.
6. Tikslų, rodiklių ir siekiamybių nustatymas
Strategija be tikslų yra tik graži vizija. Kad ji taptų realybe, būtina išmatuoti pažangą ir turėti aiškius orientyrus, kurie rodytų, ar judame teisinga kryptimi.
Kodėl tai svarbu?
Jei neturite matavimo sistemos, rizikuojate pasiklysti – galite daug dirbti, bet nežinoti, ar jūsų veiksmai veda į norimą rezultatą. Tikslai ir rodikliai yra ta „kompaso rodyklė“, kuri padeda komandai išlikti susitelkusiai.
Į ką atkreipti dėmesį:
- Subalansuotų rodiklių sistema (Balanced Scorecard): tikslai turi apimti ne tik finansus, bet ir klientus, vidinius procesus bei inovacijas/mokymąsi.
- Strategijos žemėlapis: vizualus būdas parodyti, kaip tikslai susiję tarpusavyje (pvz., klientų pasitenkinimas → didesni pardavimai → didesnis pelnas).
- KPI: svarbiausi rodikliai, kurie leidžia objektyviai įvertinti pažangą.
- Siekiamybės: kur norime būti po 1, 3 ar 5 metų.
Ar jūsų KPI matuoja tai, kas svarbiausia, ar tik tai, ką lengviausia išmatuoti?
Mini užduotis jums:
- Išsirinkite po vieną tikslą kiekvienai sričiai: finansai, klientai, procesai, inovacijos.
- Kiekvienam tikslui priskirkite bent po vieną matuojamą rodiklį (pvz., „padidinti klientų pasitenkinimą NPS nuo 40 iki 55 per 12 mėn.“).
- Užrašykite, kaip šie tikslai susiję tarpusavyje – ar jie padeda vieni kitiems, ar prieštarauja?
7. Veiksmų planas ir įgyvendinimo disciplina
Net ir pati geriausia strategija be įgyvendinimo yra tik dokumentas stalčiuje. Tikrasis darbas prasideda tuomet, kai viziją paverčiame kasdieniais veiksmais.
Kodėl tai svarbu?
Daugelis įmonių pralaimi ne todėl, kad jų strategija buvo bloga, o todėl, kad jie nesugebėjo jos įgyvendinti. Be aiškaus plano, atsakomybių ir peržiūros ciklų, net drąsiausios idėjos lieka neįgyvendintos.
Į ką atkreipti dėmesį:
- Prioritetai: ne viską galima padaryti vienu metu – išsirinkite 3–5 svarbiausius veiksmus.
- Atsakomybės: kas už ką atsakingas, kad neliktų situacijos „visi ir niekas“.
- Terminai: aiškūs laiko rėmai, kada turi būti įgyvendinti konkretūs žingsniai.
- Peržiūros ciklas: strategija nėra akmuo – kas ketvirtį ar pusmetį ją reikia peržiūrėti ir koreguoti.
Kas jūsų organizacijoje užtikrina, kad strategija virsta veiksmais? Ar turite „strategijos savininką“, ar visi laukia, kad tuo pasirūpins kažkas kitas?
Mini užduotis jums:
- Išsirinkite 3 prioritetinius veiksmus, kuriuos reikia įgyvendinti artimiausią ketvirtį.
- Priskirkite atsakingą asmenį kiekvienam veiksmui.
- Nustatykite datą, kada peržiūrėsite pažangą, ir užrašykite ją kalendoriuje.
Išvados
Strategijos kūrimas nėra sudėtinga teorija, skirta tik didelėms korporacijoms. Tai – aiškus pasirinkimų ir disciplinos procesas, kurį gali įgyvendinti bet kuri įmonė, nepriklausomai nuo dydžio.
7 žingsniai – tai jūsų kelio gairės:
- Išsigryninkite tikslą, viziją, misiją ir vertybes.
- Įvertinkite rinką ir klientų poreikius.
- Analizuokite konkurencinę aplinką.
- Nustatykite savo konkurencinį pranašumą.
- Padarykite aiškius strateginius pasirinkimus.
- Nustatykite tikslus, rodiklius ir siekiamybes.
- Parenkite veiksmų planą ir įgyvendinimo discipliną.
Kiekvienas žingsnis atrodo paprastas, tačiau jų galia atsiskleidžia tik tada, kai juos įgyvendinate nuosekliai. Tai yra kelias nuo vizijos – iki realaus, išmatuojamo rezultato.
Ar jūsų strategija šiandien yra aiškus kelias į pranašumą, ar tik dokumentas, kurį retai kas atsiverčia?
Iki pasimatymo viršūnėje!
