Vien laimėti šios dienos pardavimą – nepakanka. Šiandieninis klientas gali jus pasirinkti dėl kainos, dėl akcijos ar dėl gražaus banerio. Bet rytoj jis gali pasirinkti jūsų konkurentą. Ir jeigu neturite to, ko konkurentai negali lengvai nukopijuoti – jūs neturite realaus pranašumo.
Tvarus konkurencinis pranašumas – tai ne reklamos triukas. Tai giluminė vertė, kuri ne tik padeda jums laimėti rinką, bet ir leidžia joje išsilaikyti metų metus. Tai kaip strateginis šarvas: ne tik laimi kovą šiandien, bet apsaugo jus rytoj.
Kas tai iš tiesų yra?
Tai vertė, kurią klientas jaučia, kuri jam svarbi ir kurios konkurentai negali lengvai pasiūlyti. Tai gali būti tai, kaip aptarnaujate, kaip bendraujate, kaip sprendžiate problemas, kaip greitai reaguojate, kaip paprasta su jumis dirbti ar net kaip jaučiasi žmogus, bendraudamas su jūsų komanda.
Bet svarbiausia – tai turi būti sunkiai nukopijuojama. Jei jūsų „konkurencinis pranašumas“ yra žemesnė kaina – tai nėra pranašumas. Tai – rizika. Kainą nuleisti gali kiekvienas. Bet reputacijos, patirties, sistemos ar santykių – nenusiperksi.
Paimkime konkretų pavyzdį. Viena įmonė klientus aptarnauja taip, kad kiekvienas pokalbis atrodo kaip bendravimas su seniai pažįstamu patarėju. Kita turi logistikos sistemą, kuri leidžia prekes pristatyti 3 kartus greičiau nei konkurentai. Trečia – taip giliai išmano savo nišą, kad net konkurentai klauso jų seminarų. Tokie dalykai nesukuriami per naktį. Jie kyla iš pasirinkimų, patirties, investicijų ir nuoseklumo.
Dažniausi tvarių konkurencinių pranašumų šaltiniai slepiasi ten, kur daugelis nesigilina:
Tai klientų patirtis – kai klientas ne tik patenkintas, bet nori grįžti.
Tai prekės ženklo reputacija – kai vardas kelia pasitikėjimą net nepažįstamam žmogui.
Tai gebėjimas pasiūlyti žemiausią kainą ne todėl, kad spaudžiate tiekėjus, o todėl, kad jūsų vidiniai procesai efektyvesni.
Tai inovacijos – kai nuolat ieškote, kaip pasiūlyti naują vertę.
Tai tiekimo grandinės kontrolė – kai verslas turi globalia platinimo infrastruktūra apimančią tūkstančius partnerių.
Tai išmintingos investicijos – tai kapitalas, kuris suteikia stabilias pajamas leidžiantis plėtoti naujus ir esamus projektus.
Tai ekspertų žinios – kai jūsų komanda žino daugiau nei rinka ir nebijo tuo dalintis.
Tai vidinės sistemos – kurios leidžia judėti greičiau, lankščiau, sklandžiau.
Tai talentų pritraukimo fabrikas – kai įmonė turi kultūra, kuri pritraukia geriausius savo srities profesionalus.
Tai bendruomenė su klientais – kai iš bendradarbiavimo gimsta pasitikėjimas, o iš pasitikėjimo – lojalumas.
Bet kaip žinoti, ar jūsų pranašumas tvarus?
Užduokite sau tris klausimus. Pirma – ar tai, ką siūlote, klientui yra tikrai svarbu? Antra – ar tai išskiria jus iš konkurentų akivaizdžiai, ne teoriškai? Trečia – ar tai sunku nukopijuoti be milžiniškų investicijų, laiko ir žinių? Jei visiems trims atsakote „taip“ – jūs turite rimtą pagrindą.
Ir atvirkščiai – jei nesate tikri dėl nė vieno iš šių punktų, tai ženklas, kad laikas ieškoti gilesnio pagrindo. Nes jei jūs negalite aiškiai įvardyti savo tvaraus konkurencinio pranašumo – vadinasi, klientas jo irgi nejaučia.
Tvarus pranašumas nesukuriamas per dieną. Jis kuriamas iš drąsos pasirinkti ilgalaikį kelią, net kai trumpalaikės pagundos šaukia. Jis kuriamas iš nuoseklaus veikimo: kai kasdien sprendžiate, kaip dirbti geriau, giliau, prasmingiau. Jis kuriamas iš kultūros, kurioje visa komanda žino, kuo mes išsiskiriame – ir kiekvieną dieną tai įgyvendina.
Tai nėra tik strateginis „gražus punktas PowerPointe“. Tai – augančio, pelningo, tvaraus verslo stuburas.
Kuo anksčiau tai suprasite – tuo greičiau galėsite palikti kainų karus, reklamų loterijas ir nuolatinį nerimą, kad konkurentas jus aplenks. Nes tada kursite verslą, kurio neįmanoma nukopijuoti.
Jei šiandien reikėtų pasirinkti – dar kartą kurti produktą ar kurti pranašumą, kuris išlieka – rinkčiausi pastarąjį. Nes tik jis garantuoja ne tik pelną, bet ir ramybę.
Ir jūs tą galite pradėti kurti jau dabar.
Iki pasimatymo viršūnėje!
