Daryti lengva. Sunkiausia – suprasti, ką iš tikrųjų reikia spręsti.
Verslo savininkai ir vadovai dažnai šokinėja nuo vienos idėjos prie kitos:
– „Mums reikia daugiau pardavimų.“
– „Mums reikia naujo produkto.“
– „Mums reikia marketingo kampanijos.“
Bet jei sustojame ir paklausiame: „Ar tikrai tai yra tikroji problema?“ – atsakymas neretai būna ne.
Kodėl sunkiausia – suprasti problemą?
Simptomai užgožia priežastį
Pardavimai mažėja.
Kaltiname rinkodarą.
Tačiau tikroji problema – neaiški vertės pasiūla arba pasenusios kainodaros logika.
Spręsti simptomus lengva. Bet tai tik laiko švaistymas, jei priežastis lieka nepaliesta.
Kiekvienas mato problemą iš savo kampo
Finansų vadovas sako: „Per didelės sąnaudos.“ Pardavimų vadovas sako: „Per mažai reklamos.“ Operacijų vadovas sako: „Nepajėgiame įgyvendinti užsakymų dėl darbuotojų stokos.“
Visi teisūs ir kartu klysta. Nes problema dažnai slypi sistemoje, o ne vienoje funkcijoje.
Visažinystė trukdo pamatyti realybę
Vadovai kartais nori, kad jų įsitikinimai būtų teisingi.
Todėl problema formuluojama taip, kad atitiktų sprendimą, kurį jie jau yra numatę.
Bet rinkai nerūpi jūsų ego – ji reikalauja tikrų atsakymų.
Kaip teisingai suprasti problemą?
Klauskite „Kodėl?“ penkis kartus
Metodas paprastas, bet galingas.
Pavyzdys:
– Kodėl klientai palieka? Nes brangu.
– Kodėl brangu? Nes jiems nereikia viso paketo.
– Kodėl neparduodame moduliais? Nes mūsų sistema nesutvarkyta.
– Kodėl ji nesutvarkyta? Nes prieš 5 metus pasirenkant sprendimą nebuvo tokios galimybės.
Tikrasis sprendimas: ne „mažinti kainą“, o pertvarkyti pasiūlos logiką.
Įtraukite klientą
Klientai dažnai pasako daugiau nei visa jūsų valdyba.
– Kodėl jie perka (arba neperka)?
– Kuo jie nepatenkinti?
– Kokius kompromisus jie daro su jūsų paslauga?
Tikroji problema slypi ten, kur klientas tyliai kenčia.
Žiūrėkite į sistemą, o ne į atskiras dalis
Problema retai būna viename skyriuje.
Tai – kaip srautas vamzdžiuose: užsikimšus vienai vietai, visas srautas sulėtėja.
Pavyzdys: „pardavimų problema“, kuri iš tikrųjų buvo pozicionavimo problema
Įmonė pastebėjo – pardavimai krenta. Sprendimas, kurį siūlė vadovai: „samdykime dar tris pardavėjus“.
Tačiau atlikus analizę paaiškėjo:
Klientai nesupranta, kuo įmonė skiriasi nuo konkurentų. Tikroji problema – pozicionavimas ir fokuso nebuvimas. Sprendimas – išgryninti vertės pasiūlymą ir leisti pardavėjams kalbėti aiškiau. Rezultatas – pardavimai augo, net nesamdant papildomų žmonių.
Išvados
Strategija, inovacija ar transformacija prasideda ne nuo idėjų, o nuo gilaus klausimo:
„Kokia yra tikroji problema, kurią turime išspręsti?“
Tikrame pasaulyje sunkiausia ne sugalvoti atsakymą. Sunkiausia – užduoti teisingą klausimą.
Iki pasimatymo viršūnėje!
