Ką rodo mūsų atliktas benčmarkingas?
Rinkodaros sektorius Lietuvoje – perpildytas frontas. Konsultavimas – vienišo profesionalo žaidimų aikštelė.
Buvome pasamdyti rinkodaros įmonės atlikti kelių paslaugų sektorių benčmarkingą. Tai nebuvo teorinė analizė – atlikome realius paslaugų pirkimus, vertinome finansinius skaičius, pajamingumo modelius, komandų struktūras ir klientų aptarnavimo gylį.
Rezultatai atskleidė skirtingus pasaulius, egzistuojančius tame pačiame paslaugų verslų žemėlapyje.
1. Rinkodara – perpildytas, prisotintas sektorius
Rinkodaros verslas Lietuvoje pasižymi aukšta konkurencija. Tai viena iš tų sričių, kur kiekvienas kvadratinis metras rinkos jau yra padalintas. Kova vyksta ne dėl vertės – o dėl likučių.
Didžiųjų klientų segmentas – monopolizuotas. Su stambiu verslu dirba tik branduolines kompetencijas turinčios agentūros, tokios kaip Fabula. Jos turi „full-stack“ paslaugų spektrą, galingas partnerystes ir šimtus specialistų fone. Net jei ant įmonės šarvo nupiešta „20 žmonių“ – realybėje jos gali pajungti šimtus per partnerystes.
Vidutinio dydžio versle – konkurencija lygiai tokia pat stipri. Rinkodaros agentūros turi kompleksinius sprendimus, suformuotas partnerystes ir sklandžius pardavimo procesus. Jos ateina ne tik su idėja – jos ateina su visa vykdymo mašina.
Kas dirba su smulkiu verslu?
Tai sektorius, kur vyksta bado žaidynės.
Agentūros dirba su nuostoliais.
Apyvartos dirbtinai išpučiamos leidžiant per savo įmonę klientų reklamos biudžetus.
Dempingas – kasdienybė.
Pelnas – retenybė.
Paslaugų kokybė yra, bet daug judėjimo tarp įmonių dėl nestabilios klientų bazės.
2. Konsultavimas – vis dar laisvas profesionalo žaidimas
Tuo tarpu konsultavime matomas visiškai kitoks vaizdas.
Lietuvoje vis dar egzistuoja „vienišo konsultanto“ fenomenas – asmens, kuris be komandos, be vadybos, be biuro ir be jokių procesų gali sugeneruoti 50 000–200 000 € metinių pajamų, dirbdamas su lojalių klientų bazę.
Tai būtų neįsivaizduojama rinkodaros versle.
Kodėl taip yra?
- Nes Lietuvos rinkoje vidutinio lygio konsultacinės įmonės dažnai per silpnos – jų pasiūlymai paviršutiniški, komandos – silpnos, o reputacijos dar nepakankamos, sėkmės istorijų mažai – tik “patenkinti” klientai.
- Pasitikėjimas asmeniu nurungia blankią brokerinę konsultavimo įmonę be sielos.
- Konsultavime yra didesnis poreikis individualaus darbo, kur priimantis asmuo nori aptarti jam svarbius klausimus konfidencialiai ir asmeniškai.
Dėl to savininkas, priimantis sprendimą, renkasi vieną žmogų, kuris supranta, veda ir atneša rezultatą.
3. Rinkodara turi geresnę pardavimo kompetenciją – bet nepakanka
Rinkodaros verslai dažniausiai turi aukštesnį pardavimo lygį.
Jie greitesni, aktyvesni, moka pristatyti save, moka daryti įspūdį.
Tačiau…
Tai neišgelbėja, kai siūlai paslaugą, kuriai klientas turi dešimtys vienodų pasirinkimų – tik su skirtingais veidais ir istorijomis.
Konsultantas dažnai neturi prezentacijų, bet jis kalba su verslo savininku apie skausmą, apie rizikas, apie transformaciją. Per individualizuotą bendravimą jis gali laimėti konkurencinę kovą prieš blankias konsultacines imones, kurios yra tik paslaugų brokeriai. Jis pozicionuoja save ne kaip vieną iš „tiekėjų“, o kaip pagalbą sprendimų priėmėjui. Ir čia atsiveria reali galios dinamika.
4. Jei esi rinkodaros vadovas ir ieškai, ką veikti – konsultavimas gali būti tavo išėjimas iš labirinto
Jeigu dabar esi rinkodaros specialistas ar vadovas, pavargęs nuo perpildytos rinkos, dempingo, „deadline’ų“, klientų, kurie tik nori pigiau, greičiau, ir dar su šypsena – sustok.
Tu turi vertę.
Turi įgūdžių, kurių neturi dauguma konsultantų:
- gebi parduoti,
- gebi komunikuoti,
- supranti, kas yra rinkos dinamika ir pozicionavimas.
Šiuos įgūdžius gali perkelti į konsultavimo sektorių, kur mažiau triukšmo, mažiau žmonių, bet daugiau pelno, daugiau pagarbos ir – svarbiausia – daugiau autonomijos.
Pabaigai: rinkodaros sektorius yra maratonas be aiškaus finišo. Konsultavimas – tai žaidimas, kuriame dar gali kurti savo taisykles.
Šiandien žaidimą laimi tie, kurie moka ne tik patekti į rinką, bet ją interpretuoti, pertvarkyti ir valdyti per vertę, o ne per triukus.
Konsultavimas Lietuvoje dar nėra prisotintas.
Jame gali egzistuoti vienas žmogus.
Gali gimti nauji prekių ženklai.
Gali būti nišos, kurios dar neatrastos.
Ir tu gali būti tas, kuris sukuria savo žaidimą.
Ne prisitaiko, o valdo.
Iki pasimatymo viršūnėje!
