Verslo džiunglėse išliko ne stipriausi, o tie, kurie moka užduoti geresnius klausimus.
Ir vis dar pasitaiko pardavėjų, kurie šauna tiesiai: „Koks jūsų biudžetas?“
Bet šis klausimas – tai ne smūgis į taikinį, tai šūvis į rūką.
Šis požiūris tinka tik valstybiniams pirkimams, korporatyviniams biudžetams ir privatiems milžinams, kur pirkimo sprendimus formuoja biurokratinės struktūros, veikiamos lėto ciklo, apribotos konkurencijos ir „pinigų visada bus“.
Bet dauguma įmonių – tai gyvas organizmas, kuris laviruoja tarp galimybių, grėsmių, piniginių srautų ir netikėtų posūkių. Čia biudžetas – ne lentelė, o dinamika.
Naujieji klausimai, kurie atveria tikrą paveikslą:
💬 Ar kada nors anksčiau esate pirkę tokį sprendimą?
– Parodo, ar klientas jau turi patirtį, ar reikia edukuoti, ar jis lygina, ar ieško partnerio.
💬 Kaip atrodo įmonės veiklos piniginiai srautai?
– Sužinai, ar verslas turi laisvų pinigų srautų, ar išgyvena nestabilumą. Tai leidžia siūlyti realų sprendimą, o ne teorinį variantą.
💬 Kaip apibūdintumėte dabartinę savo finansinę situaciją – kiek ji stabili ir kiek esate pasiruošę rimtiems finansiniams įsipareigojimams?
– Klausimas apie valią ir galimybes. Ne visi klientai turi ne pinigų, bet stuburo priimti sprendimą.
💬 Ar turite konkrečių pageidavimų dėl mokėjimo terminų ar finansavimo galimybių?
– Padeda suformuoti sprendimą, kuris įsilieja į kliento realybę. Ne „kiek turi pinigų?“, o „kaip galim padėti įgyvendinti sprendimą dabar?“
Biudžeto klausimas miršta ten, kur gimsta vertė
Tik nesupratę savo vertės klausia „kiek turite pinigų“.
Tie, kas kuria sprendimus, kurie keičia žaidimo taisykles, pirmiausia klausia:
„Kur esate, kur norite būti ir kiek verta jums tai pasiekti?“
📌 RJV rekomendacija:
Pakeiskite savo pardavimo filtrą.
Užduokite klausimus ne biudžetui ištraukti, o pasauliui apie klientą suprasti.
Nes tik tada galėsite pasiūlyti ne kainą, o strateginį sprendimą, kuris įsipaišo į jo verslo logiką.
Ir jei jūsų sprendimas vertas dėmesio – biudžetas atsiras. Jei ne – joks klausimas to neišgelbės.
Iki pasimatymo viršūnėje!
