Strategija be realybės – tai ne kryptis, o saviapgaulė.
Daugybė įmonių sako, kad turi strategiją. Bet pažvelgus giliau – tai tik gerų norų sąrašas:
„Norime augti.“ „Plėsime eksportą.“ „Tapsime inovatyvūs.“
Klausimas – kur, kam, kuo, prieš ką, kaip ir kodėl dabar?
Be atsakymų į šiuos klausimus, strategija tampa vizijų poezija – be grunto po kojomis.
Kodėl išorinė analizė yra būtina, bet dažnai praleidžiama
Strategija remiasi ne tik tuo, ką jūs galite, bet ir ką rinka vertina, ko trūksta, kas keičiasi ir kur atsiveria galimybės ar grėsmės.
Galite būti nuostabūs… bet netinkamoje vietoje, netinkamu laiku, su netinkamu pasiūlymu.
3 pagrindinės priežastys, kodėl strategija be rinkos duomenų neveikia
Nežinodami rinkos – nesuprantate konkurencijos žaidimo taisyklių
Strategija reiškia pasirinkimą: kurioje rinkoje žaisti ir kaip laimėti.
Be išorinės analizės:
Nežinote, kokie segmentai auga
Nežinote, kas jau užėmė kokias pozicijas
Nežinote, kokie vartotojų poreikiai iš tikrųjų nepatenkinti
Žaisti žaidimą, nežinant aikštės ribų ir varžovų stiprybių – tai ne drąsa, tai aklumas.
Strategija tampa introspekcija, o ne rinkos sprendimu
Daugelis strategijų kyla iš vidaus:
„Ką mes mokame?“ „Ko nori savininkas?“ „Ką padarėme pernai?“
Bet klientas neperka to, ką jūs norite daryti.
Jis perka tai, kas sprendžia jo problemą geriau nei kiti.
Tik suvokę rinką galite pasiūlyti sprendimą, kuris yra aktualus, ne teisingas jūsų požiūriu.
Be išorinės analizės – neįvertinate rizikų ir neatskleidžiate galimybių
Galbūt keičiasi reguliavimas, kuris atveria naujas nišas.
Galbūt nauji technologiniai pokyčiai naikina senus verslo modelius.
Galbūt konkurentai traukiasi iš regiono, kurį jūs galite užimti.
Tuo tarpu jūs planuojate savo „gražią ateitį“ nuo susitikimų kambario lentos – netikrinant, ar ji vis dar aktuali pasaulyje už lango.
Gera strategija prasideda nuo 3 krypčių analizės
Klientų analizė
– Kas jie? Kaip jie keičiasi? Kokie jų nespręsti poreikiai?
Konkurentų analizė
– Kur jie stiprūs? Kur jų silpnos vietos? Ką jie ignoruoja?
Makroaplinkos analizė (PESTLE)
– Kokie politiniai, ekonominiai, technologiniai ar socialiniai pokyčiai keičia žaidimą?
Be šių įžvalgų – strategija tampa spėjimu. O spėjimais į pranašumą neateinama.
Išvada: geriausios strategijos kyla iš sujungto pasaulio – vidaus ir išorės
Tik vidinis žinojimas – per mažai.
Tik išorinė analizė – be stuburo.
Bet kai vidinė vizija remiasi išorine realybe, gimsta tai, ką vadiname strateginiu pranašumu.
Kitaip sakant: reikia žinoti ne tik kur eini, bet ir ar toje kryptyje jau nebėga kiti – greičiau, pigiau ir didesnėmis jėgomis.
Iki pasimatymo viršūnėje!
