Daugelis pardavėjų yra pripratę dirbti su klientais, kurie patys inicijuoja kontaktą, jau turi poreikį ir ieško sprendimo. Tačiau verslo augimui to gali nepakakti. Ypač svarbu sugebėti parduoti pasyviems klientams – tiems, kurie neieško sprendimo, nesuvokia savo poreikio arba net nenutuokia, kad jiems gali reikėti jūsų produkto ar paslaugos.
Kaip priversti juos atkreipti dėmesį, sukelti susidomėjimą ir paversti aktyviais pirkėjais? Šiame straipsnyje aptarsime poreikio sukūrimo strategijas, kurios padeda parduoti net tiems, kurie nieko neprašo.
1. Poreikio sukūrimo strategijos: kaip paskatinti norą pirkti?
Poreikio sukūrimas – tai strategija, kurios tikslas – padaryti taip, kad klientas suprastų savo problemą ar galimybę, apie kurią iki šiol nepagalvojo. Tai gali būti daroma pasitelkiant kelis pagrindinius principus:
- Išryškinti nematomą problemą: klientas gali manyti, kad viskas gerai, kol neparodote jam alternatyvos. Pvz., verslo savininkas gali manyti, kad jo klientų aptarnavimas yra pakankamai geras, kol nepamatys statistikos apie prarastus klientus dėl ilgo atsakymo laiko.
- Sukelti emociją ir motyvaciją veikti: emociniai sprendimai dažnai lemia pirkimus. Parodykite, kaip jūsų produktas ar paslauga gali palengvinti gyvenimą, padidinti pelningumą, sumažinti stresą ar suteikti kitą vertę.
- Sukurti skubos pojūtį: kai klientai supranta, kad delsiant problema gali tik didėti, jie tampa linkę imtis veiksmų. Riboto laiko pasiūlymai, augančios kainos ar konkurentai, kurie gali užimti rinkos dalį, sukuria norą veikti dabar.
Kaip paversti pasyvų klientą aktyviu?
Kai jau suprantame, kaip sukurti poreikį, kitas žingsnis – kaip veiksmingai konvertuoti pasyvų potencialų klientą į aktyvų pirkėją.
Edukacija ir turinio rinkodara
Jei klientas pats nesuvokia problemos, reikia ją jam parodyti. Straipsniai, vaizdo įrašai, webinarai, tyrimai ar realių atvejų analizė padeda parodyti situaciją, kurios klientas iki šiol nebuvo pastebėjęs.
- Informaciniai straipsniai: pvz., “5 paslėptos problemos, kurios stabdo jūsų verslo augimą”.
- Webinarai ar nemokami mokymai: „Kaip perpus sumažinti klientų praradimus per 3 mėnesius?“
- Sėkmės istorijos: parodykite, kaip kiti klientai su jūsų sprendimu išsprendė problemą, apie kurią anksčiau net nesusimąstė.
Pasitikėjimo kūrimas per socialinį įrodymą
Pasyvūs klientai dažnai abejoja naujais sprendimais. Jiems svarbu matyti, kad tai, ką siūlote, jau pasiteisino.
- Klientų atsiliepimai ir sėkmės istorijos rodo, kad sprendimas jau veikia.
- Ekspertų nuomonės ar apdovanojimai didina pasitikėjimą prekės ženklo autoritetu.
Personalizuota komunikacija
Pasyvūs klientai reaguoja į asmeniškesnį bendravimą. Užklauskite jų apie dabartinius iššūkius, pasiūlykite nemokamą konsultaciją ar pradinį auditą, kuris padėtų jiems suprasti savo esamą situaciją.
- Tiesioginiai pranešimai LinkedIn su asmeniška įžvalga apie jų verslą.
- Telefoninis skambutis su konkrečia įžvalga apie potencialius patobulinimus.
- Personalizuoti el. laiškai su individualizuotu pasiūlymu, remiantis jų pramonės analize.
3. Veiksmingiausi metodai parduodant pasyviems klientams
Remiantis sėkmingų pardavimų praktikomis, štai keli metodai, kurie padeda konvertuoti pasyvius klientus:
- Provokaciniai klausimai: “Ar žinote, kiek pinigų prarandate kas mėnesį dėl neoptimizuotų procesų?”
- Eksperimentiniai pasiūlymai: “Išbandykite nemokamai 30 dienų ir pamatykite skirtumą patys.”
- Kainos sugretinimas: “Dabar mokate X sumą per metus, tačiau mūsų sprendimas gali sutaupyti Y%.”
- Riboto laiko pasiūlymai: “Tik pirmiems 10 klientų – papildoma paslauga nemokamai.”
- Konkurentų palyginimas: “Mūsų klientai vidutiniškai sutaupo 20% daugiau nei naudojant kitus sprendimus.”
Išvados
Pasyvių klientų konvertavimas į aktyvius pirkėjus yra sudėtingesnis nei tradiciniai pardavimai, tačiau tai gali tapti pagrindiniu augimo šaltiniu. Užtenkamą dėmesį skiriant edukacijai, socialiniam įrodymui, personalizuotam bendravimui ir efektyvioms pardavimų taktikoms, galima sėkmingai sukurti poreikį ir paskatinti klientus priimti sprendimą.
Ar jūsų pardavimo strategija apima pasyvius klientus? Jei ne, galbūt dabar pats laikas tai pakeisti!
Dirbkime kartu!
Jei norite išvengti tipinių klaidų ir užtikrinti, kad jūsų verslo plėtra būtų greita ir pelninga, kviečiame pasikonsultuoti dėl savo plėtros strategijos parengimo ir įgyvendinimo el.paštu augustinas@rotomskis.lt.
Susisiekite dabar ir gaukite įžvalgas, kaip jūs galite pelningai plėtoti savo verslą!
Iki pasimatymo viršūnėje!
