Ilgą laiką maniau, kad verslo partneriai, klientai ar komandos žmonės yra ilgalaikė investicija. Kad jei investuosi į žmogaus augimą, lojalumą ir pasitikėjimą, vieną dieną jis natūraliai užaugs iki tavo strateginio lygio. Tai buvo viena brangiausių klaidų mano gyvenime.
Problema ta, kad dauguma žmonių niekada neužauga iki stratego ar net generolo lygio. Ne todėl, kad būtų blogi žmonės. Tiesiog žmonės turi savo lubas – kompetencijos, drąsos, disciplinos, lojalumo ir atsakomybės lubas. Ir 99 % atvejų tos lubos yra gerokai žemesnės, nei tikisi žmogus, kuriantis sistemas.
Todėl šiandien žmones vertinu ne pagal potencialą, o pagal tai, ką jie kontroliuoja dabar. Kokį politinį svertą jie turi šiandien. Kokį srautą valdo. Kokias licencijas, ryšius, distribuciją ar kapitalą kontroliuoja šią minutę. Strategija negali būti statoma ant vilčių. Ji turi būti statoma ant realių pajėgumų.
Didžiausia iliuzija versle yra tikėjimas, kad santykis savaime sukuria lojalumą. Nesukuria. Santykis versle dažniausiai veikia tik tada, kai kita pusė supranta, kad tavo pasitraukimas jiems reikštų finansinį, operacinį ar politinį krachą. Tik tada atsiranda tikra disciplina. Visa kita dažnai yra emocinis komfortas, kurį žmonės vadina „partneryste“.
Dėl to nustojau kurti sistemas, priklausomas nuo vieno žmogaus charakterio ar augimo. Jei tavo architektūra sugriūna todėl, kad vienas žmogus nesubrendo, problema yra ne žmogus. Problema yra architektūra. Tikras strateginis integratorius kuria srautus taip, kad bet kurį grandinės žmogų būtų galima pakeisti nesugriaunant visos sistemos.
Tai reiškia ir kitą nemalonią tiesą: kai susiduriu su blokuojančiu žmogumi – užsispyrusiu partneriu, nekompetentingu vadovu, silpnu pardavėju ar distribucijos stabdžiu – aš nebegaištu laiko jų edukacijai. Mano tikslas nėra juos pakeisti. Mano tikslas yra apeiti kliūtį. Kartais tai reiškia naują holdingo struktūrą virš jų galvos. Kartais – jų skolų perėmimą. Kartais – tiesioginį priėjimą prie jų vadovo ar alternatyvios distribucijos grandinės sukūrimą.
Versle per daug žmonių bando „gelbėti“ silpną grandį. Strateginis mąstymas reikalauja ne gelbėti, o projektuoti sistemą, kurioje silpna grandis neturi galios stabdyti viso judėjimo.
Todėl šiandien kiekviename santykyje egzistuoja apsidraudimas. Tuo metu, kai spaudi žmogui ranką ir pasirašai sutartį, tavo komanda jau turi turėti planą B. Kaip perimti funkciją. Kaip pakeisti kanalą. Kaip apeiti priklausomybę. Kaip tęsti judėjimą, jei žmogus sulūš, išsigąs arba išduos.
Tai nėra cinizmas. Tai sisteminis mąstymas. Nes verslas nėra emocinis projektas. Verslas yra architektūra, kurioje srautai turi būti stipresni už asmenybes.
