Dauguma įmonių sako turinčios strategiją.
Tačiau vos pradedi klausti detalių, paaiškėja, kad tai – ne strategija, o graži skaidrė, kuriai jau treji metai.
Strategija, kuri neveikia, turi kelis požymius:
– komanda nežino, kur einate;
– sprendimai priimami “pagal situaciją”, o ne pagal kryptį;
– augimas priklauso nuo savininko valios, o ne sistemos;
– kiekviena krizė išmuša iš vėžių, nes nėra aiškaus kelrodžio.
Tai – ne verslo problema.
Tai – strategijos nebuvimo problema.
Šiame straipsnyje kalbame ne apie teoriją.
Kalbame apie keturis esminius elementus, kurie realiai lemia, ar įmonė bus stipri, aiškiai orientuota ir pajėgi augti net tada, kai rinka keičiasi.
Tai elementai, kurie skiria įmonę, kuri blaškosi ir gesina gaisrus,
nuo įmonės, kuri turi kryptį, sistemą ir kontrolę.
Jeigu vadovai dažnai jaučia, kad:
– verslas juda, bet ne kryptingai;
– komanda dirba, bet be vieningos vizijos;
– strategija egzistuoja, bet realiame gyvenime jos niekas nepamato…
…tada šis straipsnis sukurtas būtent jums.
Pamatysite, kad stipri strategija nėra sudėtinga.
Ji yra aiški.
O aiškumas yra greitis.
Ir kai verslas pagaliau turi aiškumą, visa organizacija pradeda judėti kaip vienas kūnas.
Pirmas elementas: Verslo tapatybė – jūsų strategijos kompasas
Stipri strategija prasideda ne nuo tikslų, ne nuo planų ir ne nuo KPI.
Ji prasideda nuo fundamentalaus klausimo: kas mes esame ir kodėl mes egzistuojame?
Čia dauguma įmonių suklysta.
Jie bando kurti strategiją ant taktikų, o ne ant tapatybės.
Ir tada stebisi, kodėl visi sprendimai atrodo atsitiktiniai, o komanda dirba taip, lyg kiekvienas turėtų savo versiją apie kryptį.
Tapatybė yra jūsų strategijos kompasas.
Be jos – galite daug dirbti, bet niekur nueiti.
Pagrindinis tikslas – kodėl jūs iš viso darote tai, ką darote?
Pagrindinis tikslas yra jėga, kuri sujungia visus kitus elementus.
Tai nėra “mes norime uždirbti daugiau”.
Tai nėra “teikiame kokybiškas paslaugas”.
Pagrindinis tikslas atsako į klausimą:
kokį pokytį mes norime sukurti? Kokią vertę mes kuriame, kuri yra didesnė už mus pačius?
Kai tikslas aiškus, organizacija turi kryptį.
Kai tikslas miglotas, strategija tampa tik vidinių projektų sąrašu.
Pavyzdys:
Gamybos įmonė perėjo nuo “mes gaminame produkciją” prie
“mes tampame patikimiausiu Skandinavijos regiono partneriu X kategorijoje”
→ ir per 12 mėn. padidino pelningumą, nes pagaliau žinojo, kam ir kodėl dirba.
Vizija – jūsų ateities versija, kurianti tempą
Vizija yra ilgalaikė verslo projekcija į ateitį.
Ne fantazija. Ne noras. Ne “jei pasiseks”.
Tai kelrodis.
Vizija atsako į klausimą:
kur mes turime būti po 3–10 metų, kad šis verslas būtų sėkmės istorija, o ne dar vienas bandymas?
Vizija turi būti:
- aiški,
- įkvepianti,
- suprantama komandai,
- susieta su pagrindiniu tikslu.
Jei viziją supranta tik vadovas – tai ne vizija, o jo vidinis planas.
Misija – kaip jūs kuriate vertę šiandien
Jei vizija yra ateitis, misija yra dabartis.
Ji atsako į klausimą:
ką mes darome šiandien ir kokią vertę kuriame klientui bei rinkai?
Dažniausia klaida – misija parašyta taip, kad ją galima pritaikyti bet kuriai įmonei.
Stipri misija yra tokia, kurią išgirdus tampa aišku:
“taip, šita įmonė turi savo vietą rinkoje”.
Vertybės – moralinis algoritmas, kuris priima sprendimus už jus
Vertybės nėra žodžiai ant sienos.
Vertybės yra algoritmas, pagal kurį organizacija priima sprendimus net tada, kai vadovo nėra.
Kai vertybės tikros, jos:
- formuoja kultūrą,
- riboja neteisingus sprendimus,
- padeda pasirinkti partnerius,
- diktuoja standartus ir elgesį.
Kai vertybės netikros – atsiranda chaosas.
Pavyzdys:
Įmonė, kuri deklaruoja “kruopštumą”, bet toleruoja broką, neturi vertybių – turi tik plakatus biure.
Kodėl šie keturi elementai turi veikti kartu?
Vienas elementas be kitų – neveikia.
- Pagrindinis tikslas be vizijos → krypties nėra.
- Vizija be misijos → tik teorija.
- Misija be vertybių → tik žodžiai.
- Vertybės be tikslo → beprasmiai lozungai.
Kai visi keturi elementai sujungti į vieną sistemą, įmonė pagaliau turi:
- kryptį,
- identitetą,
- prasmę,
- sprendimų priėmimo kompasą.
Tik tada strategija tampa gyvu dokumentu, kuris veda į priekį, o ne gražiu PDF failu.
Jeigu šiandien ištrintume visus jūsų planus ir tikslus – ar jūsų komanda vis dar žinotų, kur einate ir kodėl?
Antras elementas: Verslo kryptis – kaip jūsų įmonė laimės rinkoje
Kai verslo tapatybė aiški, laikas atsakyti į klausimą, kuris lemia visos organizacijos ateitį:
kaip mes laimėsime rinkoje?
Ne “kaip išgyvensime”.
Ne “ką darysime šiais metais”.
Ne “kokių projektų imsimės”.
Kalbame apie kryptį, kuri nusprendžia, kur keliauja jūsų ištekliai, žmonės, investicijos ir prioritetai.
Tai kertinis elementas, skiriantis profesionalų strateginį valdymą nuo instinktyvaus gaisrų gesinimo.
Korporatyvinė strategija – kur žaidžiame?
Korporatyvinė strategija apibrėžia bendrą žaidimo lauką:
– kuriose rinkose veikiame?
– kokias veiklas išlaikome, o kurių atsisakome?
– investuojame į plėtrą ar į efektyvumą?
– fokusuojamės į vieną brandą ar kuriame portfelį?
Dauguma įmonių bando daryti viską — ir tai yra didžiausia strateginė klaida.
Faktas:
Verslas, kuris bando būti visur, galiausiai nėra stiprus niekur.
Korporatyvinė strategija leidžia įmonei priimti drąsius, bet labai reikalingus sprendimus:
– kuri veikla yra branduolys?
– kuri veikla yra pelningumo variklis?
– kuri veikla tik apsimeta “perspektyvia”?
Tik tada atsiranda aiškumas, kur verta skirti išteklius, o kur laikas sustoti.
Verslų strategijos – kaip laimime kiekviename segmente?
Jeigu turite daugiau nei vieną produktų liniją, paslaugą, rinką ar segmentą, kiekviena jų turi turėti atskirą laimėjimo planą.
Skirtingos rinkos → skirtingi klientai → skirtingos problemos → skirtingi pranašumai.
Todėl kiekvienai veiklai būtina apibrėžti:
- Kokiai rinkai tarnausime?
- Kokią problemą spręsime?
- Kuo būsime išskirtiniai?
- Kokių sugebėjimų mums reikia, jog įgytume išskirtinumą?
- Kokios infrastruktūros ir procesų mums reikia, jog įgyvendintume strategiją?
Praktinis pavyzdys:
Įmonė gali turėti vieną strategiją Lietuvai, kitą – Skandinavijai, dar kitą – Nigerijai.
Ne todėl, kad produktas skiriasi, o todėl, kad konkurencinės realijos ir pirkėjo motyvacija visiškai kitokios.
Verslų strategijos leidžia turėti aiškų “laimėjimo planą” kiekvienai nišai.
Konkurenciniai pranašumai – kuo esate sunkiai nukopijuojami?
Jeigu negalite įvardyti 2–3 konkurencinių pranašumų, kuriuos sunku nukopijuoti – neturite pranašumo.
Skamba tiesmukai, bet tai tiesa.
Gerus konkurencinius pranašumus vienija trys savybės:
- Retumas — ne visi tai turi.
- Vertė — tai kuria realų skirtumą klientui.
- Nenukopijuojamumas — konkurentams brangu ar sudėtinga tai atkartoti.
Daug verslų klysta manydami, kad pranašumai yra:
“kokybė”, “patirtis”, “kruopštumas”, “profesionalumas”.
Tai ne pranašumai.
Tai higiena.
Tikras konkurencinis pranašumas gali būti:
- greičiausias pristatymas rinkoje,
- partnerių tinklas, kurio niekas kitas neturi,
- technologiniai sprendimai, kurie taupo klientui pinigus,
- gamybos procesas, leidžiantis gaminti pigiau (ir pelningiau),
- sertifikatai, kurių konkurentai neturi,
- geografinė prieiga, suteikianti pranašumą logistikai,
- žmonių kompetencijos ir know-how, sukauptos per dešimtmečius.
Jūsų verslas laimi tada, kai turite kažką, ko kiti neturi — ir negali lengvai kopijuoti.
Kodėl ši dalis būtina stipriai strategijai?
Šis elementas yra strategijos stuburas.
Be verslo krypties:
- augimas tampa chaotiškas,
- investicijos išsidraiko,
- komanda nesupranta, kur turi judėti,
- vadovai “gesina gaisrus”, o ne kuria vertę,
- įmonė tęsia veiklas vien todėl, kad “taip buvo visada”.
Verslo kryptis išsprendžia šiuos klausimus vienu ypu:
“Čia mes žaidžiame. Čia mes laimime. Čia investuojame. Čia – ne.”
Tai drąsiausia, bet būtina strategijos dalis.
Jeigu šiandien reikėtų pasirinkti tik vieną verslo kryptį, kuri gali padvigubinti jūsų augimą — kuri tai būtų?
Trečias elementas: Strategijos įgyvendinimo logika – kaip vizija tampa rezultatais
Strategija neveikia tol, kol ji nenužengia ant žemės.
Kol ji nėra išversta į tikslus, rodiklius ir konkrečias siekiamybes, ji lieka tik dokumentu, kuris įkvepia… ir tiek.
Stipri strategija turi vieną užduotį:
paversti kryptį veiksmais, kurie generuoja matomą, apčiuopiamą, finansinę vertę.
Tam reikalinga įgyvendinimo logika – sistema, kuri aiškiai parodo:
– ką darome,
– kodėl tai darome,
– kaip matuojame progresą,
– ir kas turi nutikti, kad judėtume greičiau nei konkurentai.
Tai etapas, kuriame strategija pradeda “ūžti” realybėje.
Tikslai – kelio gairės
Tikslai nėra pageidavimai.
Tikslai yra sprendimų inžinerija.
Tikslai turi atsakyti į labai paprastą klausimą:
kas konkrečiai turi įvykti, kad mūsų strategija būtų realybė, o ne pažadas?
Stiprūs tikslai turi tris savybes:
- Aiškūs – be abstrakcijų.
Ne “gerinti rinkodarą”, o “padvigubinti inbound leadų kiekį per 12 mėn.” - Pririšti prie strategijos – ne prie nuotaikos.
Viskas turi tiesiogiai atvesti į viziją ir kryptį. - Ribojantys – jie padeda atskirti svarbu nuo nesvarbu.
Kiekvienas tikslas turi suteikti fokusą, o ne dar daugiau projektų.
Tikslai yra strategijos architektūra. Be jų – tik idėjų kolekcija.
KPI – jūsų verslo gyvybiniai rodikliai
Tikslai sako, kur einame.
KPI parodo, ar mes iš tikrųjų judame.
Labai paprasta taisyklė:
KPI turi priversti vadovą veikti.
Jeigu rodiklis nieko nekeičia – tai ne KPI.
KPI turi būti:
- mažai,
- aiškūs,
- matuojami,
- susiję su kritinėmis verslo funkcijomis,
- atsakingi konkrečiam žmogui.
Pavyzdžiai stiprių KPI (priklausomai nuo verslo):
- pardavimų ciklo trukmė,
- vidutinis kliento pelningumas,
- klientų išlaikymas (%),
- įvykdytų užklausų greitis,
- broko % arba SLA,
- gamybos ciklo efektyvumas,
- vidutinė užsakymo vertė,
- darbuotojų produktyvumo indeksas.
KPI leidžia matyti problemas, kol jos dar mažos.
Kai KPI sukurti teisingai, vadovai nereaguoja per vėlai.
Jie mato krypties pokyčius realiu laiku.
Siekiamybės – švyturys, kuris duoda komandai energijos
Tai dažnai pamirštamas, bet kritiškai svarbus strategijos elementas.
Siekiamybės yra drąsios, ambicingos, bet realios kryptys, kurios:
- įkvepia komandą,
- išlaisvina iš “operacinio mąstymo”,
- leidžia galvoti apie proveržį, o ne tik apie “užduotis”.
Siekiamybės nėra KPI.
Tai aukštesnio lygio vizija artimiausiems 1–3 metams.
Jų paskirtis – sukurti emocinį pagreitį.
Verslas auga tuomet, kai komanda dirba ne iš baimės, o iš ambicijos.
Kodėl ši trijulė (tikslai + KPI + siekiamybės) yra strategijos stuburas?
Be šių trijų dalių:
- strategija neturi pagreičio,
- komanda neturi prioriteto,
- vadovai neturi kontrolės,
- įmonė neturi matavimo sistemos.
Tikslai sukuria struktūrą.
KPI sukuria discipliną.
Siekiamybės sukuria energiją.
Kai šie trys elementai veikia kartu, organizacija pagaliau pereina iš: “Dirbame daug” → į “Dirbame kryptingai ir matuojame progresą.”
Ir būtent čia atsiranda tikrasis augimas
Ar jūsų verslo tikslai yra realiai įgyvendinami ir susieti su strategija – ar tai tik darbų sąrašas, kuris gražiai atrodo skaidrėse?
Ketvirtas elementas: Strategijos žemėlapis – kaip komanda supranta ir įgyvendina kryptį
Stipriausia strategija praranda reikšmę, jei jos nesupranta žmonės, kurie turi ją įgyvendinti.
Tai akimirka, kai vadovai pamato realybę:
jeigu komanda nemato bendro paveikslo, jie negali priimti teisingų sprendimų.
- Vieni prioritetai bus “svarbūs”,
- kiti – pamiršti,
- o dalis darbuotojų dirbs savo kryptimi…
…nes jie nemato visumos.
Strategijos žemėlapis yra įrankis, kuris tą visumą sujungia į vieną aiškų, matomą ir suprantamą paveikslą.
Jis parodo, kaip visi strategijos elementai susiję tarpusavyje
— nuo vizijos iki kasdienių veiksmų.
Kas yra strategijos žemėlapis?
Strategijos žemėlapis nėra dar viena graži diagrama.
Tai vieno puslapio dokumentas, kuriame:
- sujungta vizija,
- nubrėžta kryptis,
- išdėstyti tikslai,
- aiškiai parodyti prioritetai,
- matomi ryšiai tarp skirtingų veiklų,
- identifikuota kiekvieno žmogaus vieta bendroje sistemoje.
Jo tikslas – padaryti strategiją matomą ir suprantamą taip, kad:
kiekvienas darbuotojas suprastų: “kur mes einame” ir “ką aš turiu daryti, kad ten nueitume”.
Strategijos žemėlapyje yra keturios perspektyvos — skirtingi matymo kampai, per kuriuos organizacija vertina savo strategiją:
- Finansų perspektyva – kokius finansinius rezultatus siekiame pasiekti?
- Klientų perspektyva – kaip vertę klientui kuriate, kokie segmentai, koks klientų patirties lygis, rinkos pozicija?
- Vidinių procesų perspektyva – kokie procesai turi būti efektyvūs, kad finansų ir klientų tikslai būtų pasiekti?
- Mokymosi ir augimo perspektyva – organizacijos gebėjimas mokytis, prisitaikyti, vystyti žmones, technologijas, kultūrą.
Kiekviena perspektyva turi turėti savo tikslus, kurie susiję su kitomis perspektyvomis. Pavyzdžiui: „Mokymosi ir augimo“ tikslai → leidžia pagerinti vidinius procesus → kurie leidžia geriau aptarnauti klientus → kurie leidžia stiprinti finansinę poziciją. Perspektyvų tarpusavio logika turi būti aiški — tai nėra atskiros eilutės, o susijusi sistema.
Kodėl žemėlapis toks svarbus?
Jis sukuria bendrą supratimą. Strategija neegzistuoja, kol kiekvienas komandos narys gali ją paaiškinti savais žodžiais. Kai nėra žemėlapio, strategija tampa chaotiška, nes kiekvienas ją interpretuoja savaip.
Jis panaikina triukšmą ir suteikia fokusą. Jeigu viskas svarbu – niekas nėra svarbu. Žemėlapis parodo kas yra prioritetai, o kas tik veiklos.
Jis sujungia tikslus ir KPI į vieną istoriją. Be žemėlapio: tikslai atrodo atskiri, KPI atrodo kaip Excel’as, vizija atrodo kaip deklaracija.
Su žemėlapiu – viskas tampa logiška ir susieta.
Jis sutrumpina adaptacijos laiką naujiems darbuotojams. Vietoj 2–3 mėnesių, per kuriuos žmogus supranta “kas vyksta”, žemėlapis tai padaro per 2 valandas.
Jis sukuria atsakomybę. Kai visuose susirinkimuose matomas vienas žemėlapis, išsisukinėjimai dingsta. Žmonės aiškiai mato, už kurias kryptis jie atsakingi.
Kaip turi atrodyti stiprus strategijos žemėlapis?
Stiprus žemėlapis turi būti:
- vieno puslapio (ne 7 skaidrės);
- suprantamas per 30 sekundžių;
- apimantis 4 strategijos sluoksnius:
- tapatybė,
- kryptis,
- įgyvendinimo logika,
- prioritetai.
Jis neturi būti perkrautas tekstu.
Tai vizualus filtras, kuris į klausimą “ką dabar darome?” leidžia atsakyti vienareikšmiškai.
Jeigu reikia paaiškinti žemėlapį – jis blogas.
Jeigu jį galima suprasti iš pirmo žvilgsnio – jis stiprus.
Strategijos žemėlapio vieta organizacijoje
Geriausios įmonės naudoja žemėlapį taip:
- jis kabinamas pagrindiniuose valdymo kambariuose;
- naudojamas kiekviename vadovų susirinkime;
- įtraukiamas į 90 dienų planavimą;
- pridedamas prie naujų darbuotojų adaptacijos;
- aptariamas su komanda, kai tik atsiranda pokyčiai;
- įvedamas į KPI aptarimus.
Žemėlapis nėra aksesuaras.
Tai komunikacijos standartas, užtikrinantis, kad visi matytų tą pačią realybę.
Jei šiandien paklausčiau 10 jūsų darbuotojų, kur įmonė eina ir kokie trys pagrindiniai prioritetai — ar jie atsakytų vienodai?
Išvados
Stipri strategija nėra teorija.
Tai nėra šablonas, dokumentas ar kažkas, ką pasidarai kartą per metus.
Stipri strategija yra sistema, sudaryta iš keturių elementų, kurie vienas kitą sustiprina:
- Verslo tapatybė suteikia kryptį ir prasmę.
Be aiškaus tikslo, vizijos, misijos ir vertybių – kiekvienas sprendimas tampa atsitiktinis. - Verslo kryptis parodo, kur ir kaip laimėsite.
Kuriuose segmentuose žaidžiate, kur dedate resursus, kokius pranašumus stiprinate. - Įgyvendinimo logika paverčia viziją realybe.
Tikslai, KPI ir siekiamybės sukuria tempą, matomumą ir valdymą. - Strategijos žemėlapis užtikrina, kad visa komanda juda ta pačia kryptimi.
Čia strategija tampa gyvu paveikslu, o ne vadovo paslaptimi.
Kiekvienas iš šių elementų savaime yra naudingas.
Tačiau tik kai jie veikia kartu, organizacija pagaliau įgauna pagreitį, kurio konkurentai negali atkartoti.
Stipri strategija suteikia tai, ko labiausiai trūksta daugumai įmonių:
aiškumą.
- Aiškūs prioritetai.
- Aiškūs sprendimai.
- Aiškūs tikslai.
- Aiškūs rodikliai.
- Aiškus kelias į priekį.
Ir tik tada komandai atsiranda jėga judėti greitai.
O greitis šiandienos rinkoje = konkurencinis pranašumas.
Kas toliau?
Tik 1 iš 10 įmonių, bandančių daryti plėtrą, pasiekia tvarių rezultatų be išorinių ekspertų pagalbos.
Kodėl?
Trūksta aiškumo, kaip daryti plėtrą.
Trūksta plėtrai reikalingo personalo.
Trūksta tvarkos versle.
Sprendimas?
👉 Į jūsų verslą ateina mūsų branduolys – strategai, laikini vadovai, plėtros profesionalai ir kiti įgyvendintojai, kurie perima atsakomybę už sutartą rezultatą versle.
Tai nėra „dar viena teorinė konsultacija“.
💡 Mes padedame sukurti aiškią strategiją ir įgyvendinti ją kartu su jūsų komanda.
📩 Norite įvertinti galimybę įeiti į naują rinką? Parašykite mums augustinas@rotomskis.lt – pradėkime nuo pokalbio.
Iki pasimatymo viršūnėje!
