Ar žinojote, kad tik maždaug 10–15 % įmonių realiai įgyvendina savo strategijas taip, kaip suplanuota?
Dauguma vadovų tiki, kad turi strategiją, bet dažnai tai tėra tik gražiai atrodantis planas ar KPI sąrašas.
Štai kur slypi skirtumas tarp rinkos lyderių ir vidutiniokų. Lyderiai ne tik formuluoja ambicingas vizijas – jie sistemingai valdo savo strategiją, kad ši veiktų kasdienėje praktikoje. O tie, kurie strategiją painioja su planavimu, dažniausiai praranda kryptį vos pasikeitus rinkos sąlygoms.
Strateginis valdymas – tai ne teorija, o gyvas procesas, leidžiantis verslui priimti aiškius sprendimus, susitelkti į svarbiausius prioritetus ir kurti ilgalaikį konkurencinį pranašumą. Be jo jūsų augimas tampa atsitiktinis, o sėkmė – trumpalaikė.
Todėl šiame straipsnyje atsakysime į du klausimus: kas iš tikrųjų yra strateginis valdymas ir kodėl jis yra gyvybiškai svarbus kiekvienam verslui, siekiančiam pelningos, tvarios ir sėkmingos plėtros?
1. Kas yra strateginis valdymas?
Dauguma įmonių klaidingai galvoja, kad strategija – tai tiesiog gražus planas ar dokumentas, kurį reikia turėti „dėl tvarkos“. Tačiau strateginis valdymas – tai ne vienkartinis dokumento sukūrimas, o nuolatinis procesas, apimantis analizę, sprendimų priėmimą, veiksmų įgyvendinimą ir nuolatinę peržiūrą.
Trumpai: strateginis valdymas yra verslo krypties pasirinkimas ir nuoseklus žingsnių rinkinys, padedantis šia kryptimi judėti.
Strategija ≠ planavimas
Strategija atsako į klausimą: „Kokį kelią pasirinksime, kad laimėtume?“
Planavimas – „Kaip tiksliai įgyvendinsime tai, ką pasirinkome?“
Todėl įmonės, kurios strategiją painioja su planavimu, dažnai koncentruojasi į užduotis ir skaičius, bet praranda gebėjimą priimti drąsius pasirinkimus.
Strateginio valdymo esmė
Strateginis valdymas apima keturias grandis:
Kur esame dabar? – objektyvi vidinės ir išorinės aplinkos analizė.
Kur norime būti? – aiški vizija, misija ir ilgalaikiai tikslai.
Kaip ten nueisime? – strateginiai pasirinkimai, iniciatyvos ir veiksmų planas.
Kaip žinosime, kad pasiekėme? – aiškūs rodikliai (KPI) ir periodinė peržiūra.
2. Kodėl strateginis valdymas yra būtinas?
Įmonė be strateginio valdymo – kaip laivas be kompaso. Ji gali judėti pirmyn, bet dažniausiai plaukia ten, kur ją neša srovė. Tokia „sėkmė“ yra trumpalaikė ir atsitiktinė.
Strateginis valdymas būtinas dėl trijų priežasčių:
Tvarus augimas, o ne tik atsitiktiniai rezultatai
Trumpalaikius pardavimus galima išauginti reklamos akcijomis ar agresyvia kainodara. Bet tik strateginis valdymas leidžia užtikrinti, kad augimas būtų nuoseklus, sistemingas ir ilgalaikis.
Konkurencinio pranašumo kūrimas
Rinkoje visi turi panašias galimybes – technologijas, darbuotojus, tiekėjus. Tačiau laimi tie, kurie turi aiškų planą, kaip šias galimybes išnaudoti efektyviau už kitus. Strateginis valdymas padeda rasti tą „skylę rinkoje“, kurios konkurentai dar nepastebėjo.
Rizikų valdymas ir prisitaikymas prie pokyčių
Rinka nuolat keičiasi: kainų šuoliai, nauji konkurentai, geopolitinės krizės. Be strategijos tokie pokyčiai tampa šoku. Turint strateginį valdymą – tai galimybė greitai persiorientuoti ir išlošti ten, kur kiti stringa.
3. Pagrindiniai strateginio valdymo elementai
Strateginis valdymas nėra abstrakti teorija – tai aiškiai sudėliota sistema. Ji padeda ne tik išgryninti, kur norite būti po 3 ar 5 metų, bet ir sukurti kasdienę logiką, pagal kurią juda visa organizacija.
Galime išskirti keturis pagrindinius elementus, be kurių strateginis valdymas neveikia:
Vizija, misija ir vertybės – krypties kompasas
Vizija – kur norite būti ateityje.
Misija – kodėl egzistuojate.
Vertybės – kokiais principais vadovaujatės.
Be šių dalykų įmonė tampa „projektu be sielos“ – darbuotojai nežino, dėl ko verta stengtis, o klientai – kodėl verta jumis pasitikėti.
Strateginiai tikslai ir KPI – išmatuojama kryptis
Tikslai turi būti konkretūs, išmatuojami ir susieti su rodikliais (KPI). Kitaip jie tampa tik gražiais norais.
Pavyzdys: „Padidinti pardavimų apyvartą 25 % per ateinančius 12 mėnesių“ yra tikslas, o KPI – „pardavimų augimas % per mėnesį“.
Strateginės iniciatyvos – realūs veiksmai
Strategija be veiksmų yra tik vizija ant popieriaus. Iniciatyvos – tai konkretūs projektai ar programos, kurios užtikrina, kad tikslai virs rezultatais.
Pvz., „Skaitmeninės rinkodaros plėtra“, „Naujo produkto paleidimas“, „Partnerystės Skandinavijos rinkoje“.
Nuolatinė peržiūra ir adaptacija – lankstumo garantija
Rinka keičiasi nuolat. Todėl strateginis valdymas turi būti gyvas procesas – su reguliariomis peržiūromis ir korekcijomis.
Sėkmingos įmonės peržiūri strategiją kas ketvirtį, o ne kas penkerius metus.
4. Kaip strateginis valdymas padeda pardavimams ir komercijai?
Pardavimų rezultatai dažnai atrodo kaip „atsitiktinė matematika“ – vieną mėnesį rekordai, kitą – kritimas. Tačiau kai pardavimų komanda dirba ne pagal aiškią strategiją, o tik pagal intuiciją, rezultatai tampa priklausomi nuo atsitiktinumų.
Strateginis valdymas komercijos skyriuje suteikia struktūrą, kryptį ir prognozuojamumą.
Klientų segmentacija ir prioritetai
Strategija padeda atsakyti į klausimą: „Kurie klientai mums vertingiausi?“
Vietoj to, kad visi pardavėjai blaškytųsi, jie dirba su segmentais, kurie atneša didžiausią pelną.
Pvz., viena B2B įmonė, atlikusi klientų analizę, nustatė, kad 20 % klientų generuoja 70 % apyvartos, ir būtent šiems klientams sukūrė VIP programą.
Pardavimų kanalų pasirinkimas
Be strateginio valdymo įmonės dažnai išbando „viską po truputį“ – reklama čia, LinkedIn žinutė ten, paroda dar kitur. Rezultatas – išbarstytas biudžetas.
Strateginis požiūris leidžia sutelkti resursus į tuos kanalus, kurie duoda didžiausią grąžą.
Kainodaros ir rinkodaros strategija
Pardavimai neatsiejami nuo kainodaros. Strateginis valdymas leidžia nustatyti, ar einate į rinką kaip „premium“ sprendimas, ar kaip ekonomiškas pasirinkimas. Tai lemia ne tik kainą, bet ir komunikaciją, prekės ženklo pozicionavimą, pardavėjų argumentus.
KPI ir pardavimų prognozės
Kai pardavimų tikslai susieti su įmonės strategija, kiekvienas pardavėjas žino, ką daro ir kodėl.
Pvz., vietoj abstraktaus „pardavimų didinimo“ pardavėjams nustatomi konkretūs KPI: „50 naujų užklausų per mėnesį“ arba „15 % didesnė vidutinė sandorio vertė“.
5. Strateginio valdymo klaidos
Strateginis valdymas gali tapti didžiausia jūsų stiprybe – arba tylia žlugimo priežastimi. Dažniausiai strategijos žlunga ne dėl idėjos, o dėl klaidų, padarytų įgyvendinant.
Štai penkios pavojingiausios klaidos, kurios gali kainuoti jūsų įmonei augimą ir net išlikimą:
Strategijos painiojimas su planu ar KPI
Daugelis vadovų galvoja, kad strategija – tai metinis planas su pardavimų skaičiais. Tačiau tikroji strategija – tai pasirinkimų visuma, kaip įmonė laimės konkurencinėje kovoje.
Jei jūsų „strategija“ tėra Excel lentelė – jūs jau darote klaidą.
Vizijos ir realybės atotrūkis
Kai vizija skamba gražiai, bet neturi ryšio su įmonės galimybėmis, darbuotojai praranda tikėjimą.
Pavyzdys: įmonė skelbėsi sieksianti tapti „regiono inovacijų lydere“, bet neturėjo nei tyrimų, nei technologijų, nei biudžeto. Rezultatas – prarastas darbuotojų pasitikėjimas ir neįvykdyti pažadai klientams.
Strategija, kuri lieka stalčiuje
Didžiausia klaida – sukurti puikią strategiją ir… jos nevykdyti. Jei darbuotojai apie ją net nežino, ji neegzistuoja.
Strategija turi būti komunikacijos dalis – apie ją turi kalbėti visi: nuo direktoriaus iki pardavimų vadybininko.
Fokusas į viską vienu metu
Strategija be prioritetų tampa chaotišku darbų sąrašu. Įmonė mėgina daryti viską, bet nieko iki galo.
Tikra strategija reikalauja drąsos pasakyti „ne“ – pasirinkti 2–3 kryptis, kurios atneš daugiausia vertės.
Nuolatinės peržiūros nebuvimas
Rinka keičiasi, bet strategija lieka ta pati – tai receptas stagnacijai. Jei jūsų strategija neperžiūrima bent kas ketvirtį, rizikuojate atsilikti nuo konkurentų.
Išvados
Strateginis valdymas nėra tik dar vienas dokumentas ar teorinė koncepcija. Tai – gyvas procesas, kuris leidžia jūsų įmonei:
- turėti aiškią kryptį,
- kurti ilgalaikį konkurencinį pranašumą,
- užtikrinti nuoseklų augimą,
- greitai prisitaikyti prie pokyčių rinkoje.
Lyderiai ir vidutiniokai skiriasi ne idėjomis, o tuo, kaip jie valdo savo strategiją. Lyderiai ją taiko kasdien, o vidutiniokai – pamiršta stalčiuje.
Jei šiandien neinvestuosite į strateginį valdymą, rytoj teks permokėti už išgyvenimą.
Iki pasimatymo viršūnėje!
