Jei nežinai, kuo laimi rinkoje – gali būti, kad ir nelaimi.
Dauguma įmonių kovoja dėl tų pačių klientų, su tais pačiais pasiūlymais ir tomis pačiomis kainomis. Rezultatas? Pelnas nyksta, o savininkas – pervargsta.
Konkurencinis pranašumas – tai aiškus, sunkiai kopijuojamas pagrindas, kodėl klientas renkasi jus, o ne konkurentą. Ne todėl, kad esate „malonūs“, „greiti“ ar „kokybiški“ – tai būtini minimumai.
Tikras konkurencinis pranašumas – tai sistemingai kuriama pergalė.
Kas yra konkurencinis pranašumas? (ir kas – ne)
Tai, ką vertina jūsų klientai, ką jūs galite sistemingai atkartoti ir ko konkurentams sunku nukopijuoti ar pasivyti
Tai ne … „Mūsų komanda yra profesionali“ …. Mes stengiamės dėl klientų“ … „Turime platų pasirinkimą“
Tokias frazes galima nukopijuoti į bet kurios įmonės puslapį – jos neturi svorio. Klientui reikia aiškaus pagrindo, kodėl vertė yra didesnė, nei kitur.
3 žingsniai, kaip nustatyti savo konkurencinį pranašumą
1 žingsnis
Išgirskite savo klientus – ne hipotezes, o realybę
Paklauskite:
Kodėl pasirinko jus?
Ką jie vertina labiausiai?
Ko trūko iš buvusių tiekėjų?
Kartais pranašumas slypi ne jūsų „vidinėje genijystėje“, o paprastame dalyke, kurio niekas nedavė – pvz., stabilus kontaktas, mokėjimų lankstumas, operatyvi reakcija į problemas.
Vienas klientas pasakė: „Pas jus bent kažkas atsiliepia telefonu – jau dėl to verta dirbti.“
– Štai jums konkurencinis pranašumas.
2 žingsnis
Įsivardykite, kur jūsų „sistema laimi“
Kurioje grandyje esate stipriausi? Galbūt:
Gamybos ar paslaugos greitis?
Lojalumo sistema, kuri išlaiko klientą?
Pardavėjų gebėjimas konsultuoti giliau nei konkurentai?
Prieiga prie žaliavų, technologijų, partnerių?
Jūsų užduotis – ne visur būti geri, bet vienoje vietoje būti nepakeičiami.
3 žingsnis
Patikrinkite: ar konkurentai tai gali nukopijuoti?
Jei tai, kuo laimite, galima nukopijuoti per 2 mėnesius – tai ne pranašumas, o laikinas triukas.
Geras testas:
Ar tai paremta ilgalaikėmis investicijomis?
Ar tai susiję su vidinėmis kompetencijomis ar unikaliu tiekimo tinklu?
Ar tai aiškiai susieta su verslo modeliu?
Jei taip – sveikiname, tai gali būti ilgalaikis konkurencinis pranašumas.
Užbaigimui – 3 klausimai jums:
Ar žinau, kodėl klientas renkasi mus (ne ką mes manome, bet ką jie sako)?
Ar šį „pranašumą“ gali greitai nukopijuoti konkurentas?
Ar tai integruota į mūsų sistemą – nuo pardavimų iki tiekimo?
Konkurencinis pranašumas nesukuriamas PowerPoint prezentacijoje. Jis gimsta realybėje.
Jis remiasi ne pažadais, o veiksmais. Ne šūkiais, o sistemomis. Ir svarbiausia – jis turi būti pastebimas kliento akimis.
Iki pasimatymo viršūnėje!
