Dauguma verslininkų, pradedančių savo kelią, tiki paprasta formule: daugiau darbo valandų, daugiau skambučių, daugiau reklamos – daugiau rezultatų. Kurį laiką tai veikia. Komanda dirba greičiau, procesai gludinami, o sąnaudos spaudžiamos iki minimumo. Tačiau ateina momentas, kai visi šie „daugiau“ nebeatneša proveržio.
Produktuvumo ribos egzistuoja. Vieną dieną supranti, kad negali daugiau išspausti nei iš savęs, nei iš komandos. Net jei pavyksta pasiekti trumpalaikį efektą, konkurentai nesnaudžia – jie taip pat optimizuoja. Tai, kas vakar atrodė pranašumas, šiandien tėra higiena, be kurios apskritai negalėtum veikti rinkoje.
Todėl tikras klausimas nėra „kaip padaryti daugiau?“. Tikras klausimas yra „ar darau tinkamus dalykus?“. Ir būtent čia atsiveria strategijos galia – pasirinkimai, kurie leidžia ne tik išgyventi, bet ir sukurti tvarų verslą, atsparų rinkos svyravimams ir konkurentų spaudimui.
1. Kodėl našumo didinimas turi ribas?
Efektyvumas vilioja savo paprastumu. Iš pirmo žvilgsnio atrodo logiška: jei darbuotojai padarys daugiau per tą patį laiką – uždirbsime daugiau. Jei sumažinsime kaštus – pelnas išaugs. Jei įdėsime dar vieną valandą darbo – rezultatai bus geresni. Bet ši formulė turi nematomą stiklą, į kurį anksčiau ar vėliau atsitrenkia kiekvienas verslas.
Žmogaus ribos.
Darbuotojai negali dirbti 14 valandų per parą be pasekmių. Net ir pats savininkas ilgainiui pavargsta. Kuo daugiau spaudi komandą ar save, tuo mažiau efektyvios tampa papildomos pastangos. Vietoje augimo atsiranda perdegimas, klaidos, didelė kaita.
Procesų slenkstis.
Kiekviena optimizacija turi mažėjančios grąžos efektą. Pirmi pokyčiai – automatizuotas procesas, geresnė programa ar aiškesnė procedūra – duoda matomą rezultatą. Bet vėliau to paties pagerinimo efektas mažėja. Tai lyg spausti citriną – iš pradžių išteka daug sulčių, bet su kiekvienu papildomu spaudimu jų lieka vis mažiau.
Konkurenciniai spąstai.
Efektyvumas niekada nebūna amžinas pranašumas, nes konkurentai gali jį nukopijuoti. Šiandien investavote į naujesnę programinę įrangą, rytoj jūsų konkurentas padarys tą patį. Tai, kas vakar atrodė kaip išskirtinumas, rytoj tampa rinkos higiena – būtina sąlyga, bet ne diferenciacija.
Todėl orientacija vien į našumo didinimą panaši į bėgimą vis greičiau ant to paties takelio. Jūs prakaituojate, dirbate sunkiau, bet iš esmės liekate toje pačioje vietoje.
2. Strategijos galia: kur slypi proveržis
Jei produktyvumas yra „kaip“, tai strategija – „kodėl“ ir „kur link“. Našumo didinimas leidžia greičiau važiuoti, bet strategija leidžia pasirinkti kelią. Ir būtent čia slypi esminis skirtumas tarp įtempto išgyvenimo ir tvaraus augimo.
Strategija – tai ne planas, o pasirinkimas.
Ne tai, kaip optimizuoti, o ką išvis veikti ir ko atsisakyti. Tvarūs verslai kuria pranašumą ne per tai, kad viską daro šiek tiek greičiau ar pigiau, bet per aiškiai pasirinktą kryptį, aiškią rinką ir aiškų klientui teikiamą vertės pasiūlymą.
Strategija – kai darai teisingus dalykus.
Tikras proveržis vyksta ne tada, kai pagreitiname esamą veiklą, o kai pasirenkame veikti kitaip nei visi kiti. Kai žengiame į segmentą, kur konkurencija menka. Kai pasirenkame klientą, kurio kiti nepastebi. Kai siūlome vertę, kurios niekas kitas nesuteikia.
Tai – ne kosmetinis patobulinimas. Tai – krypties posūkis.
Jei verslas plaukia ta pačia kryptimi kaip ir visi, produktyvumo pokyčiai leidžia plaukti greičiau. Bet jeigu kryptis veda į aklavietę – plaukti greičiau nereiškia nieko gero. Strategija padeda pasirinkti kitą upę, kitą kryptį – ir tai keičia viską.
Įsivaizduokite du restoranus. Abu susiduria su mažėjančiu klientų srautu. Vienas sprendžia problemą optimizuodamas: greitina aptarnavimą, mažina porcijas, spaudžia personalą. Kitas – keičia kryptį: suformuluoja išskirtinį meniu, susitelkia į vietinius ūkininkus ir kuria patirtį, kurios neįmanoma replikuoti. Kas išliks ilgiau? Kas taps patrauklesnis kainai mažiau jautriam klientui?
3. Kada laikas strategijai, o ne našumo didinimui?
Vienas didžiausių pavojų – tai užstrigti optimizacijos spiralėje. Verslininkas žiūri į skaičius, mato mažėjantį pelną ar augimo lėtėjimą – ir automatiškai reaguoja „reikia dar efektyviau“. Dar vienas procesų auditas, dar vienas „kaštų karpymas“. Bet jeigu problema – ne kaip darote, o ką darote, visas šis efektyvumas tampa tik kosmetika.
Kaip atpažinti, kad atėjo laikas strategijai?
Augimas sustojo, nors dirbate daugiau
Pajamos nebemažėja, bet ir nebeauga. Darbuotojai išsekę, bet rezultatai stovi vietoje. Tai ženklas, kad produktyvumo riba jau pasiekta.
Pelningumas krenta, nors sąnaudos mažėja
Kai spaudžiate išlaidas, bet maržos vis tiek plonėja, tikėtina, kad problema slypi ne viduje, o rinkoje – galbūt nebeaišku, kuo skiriatės nuo kitų.
Konkurentai jus vejasi arba aplenkia
Jeigu jūsų „išskirtinumą“ jau perėmė kiti, reiškia – tai nebuvo tikras strateginis pranašumas. Laikas iš naujo permąstyti savo poziciją.
Klientai mato jus kaip „vieną iš“
Jei jūsų klientas negalėtų paaiškinti, kuo skiriatės nuo konkurento – jūs neturite strategijos. Turite tik veiklą.
Darote vis daugiau, bet nėra pagerėjimo
Kai veikla tampa savaime suprantamu inercijos produktu, o ne aiškios krypties įgyvendinimu, metas sustoti.
4. Kaip pereiti prie strategijos?
Strateginis lūžis prasideda nuo vieno paprasto klausimo: „Ar mano dabartinė kryptis tikrai veda ten, kur noriu būti po 3–5 metų?“
Jeigu atsakymas – „nežinau“ arba „ne“, laikas sustoti. Nes toliau bėgti ta pačia kryptimi – reiškia tik greičiau nutolti nuo to, kas iš tiesų svarbu.
Nuo ko pradėti esminį proveržį?
Turėkite drąsią, bet aiškią viziją
Ne abstrakčią „būti geriausiais“ – o konkrečią: kokiam klientui, kokią vertę, kokiu būdu kursite. Jei vizija miglota, veikla bus tik reakcijų rinkinys.
Atsisakykite „visko visiems“ požiūrio
Daugelis verslų praranda fokusą. Strategija – tai tiek pasirinkimas, kiek ir atsisakymas. Kokius klientus aptarnausite? Kokius produktus siūlysite? O kokių – ne?
Peržiūrėkite verslo modelį
Ar tai, ką darote, leidžia augti be tiesioginio darbo valandų didinimo? Ar turite pakartojamą, skalę leidžiantį modelį? Ar galite sukurti sistemą, o ne priklausyti nuo „herojų komandos“?
Naudokite strateginius įrankius
SWOT analizė – kad suprastumėte vidinius resursus.
Porterio 5 jėgos – kad suprastumėte, kokia tikroji konkurencinė padėtis.
Strategijos žemėlapis – kad pamatytumėte, kaip susieti veiksmus su vizija.
TOWS – kad paversite pavojus ir galimybes veiksmais.
Svarbiausia? Nedarykite to vieni.
Strateginis mąstymas reikalauja distancijos. Kartais būtina turėti išorės partnerį, kuris padės pamatyti, kas iš tiesų veikia, o kas – tik sukuria judėjimo iliuziją.
Išvados
Efektyvumas – svarbu. Bet jis tėra greičio stiprinimas jau pasirinktame kelyje. Jei kelias klaidingas – greitis tik padeda greičiau atsitrenkti.
Tuo tarpu strategija – tai krypties pasirinkimas. Tai sprendimas, kurį žemėlapį naudoti, kur norime nueiti ir kodėl išvis verta keliauti.
Našumo didinimas leidžia laimėti šiandien.
Strategija leidžia išlikti rytoj.
Tvarus verslas negimsta iš perdegimo, nuolaidų akcijų ar dar vienos optimizacijos. Jis gimsta tada, kai verslo savininkas nebebijo atsisakyti to, kas veikia „pakenčiamai“, tam kad sukurtų tai, kas veiks „ilgai“.
Iki pasimatymo viršūnėje!
