Pardavimų procesas yra subtilus menas, kur kiekvienas žodis gali lemti sandorio sėkmę arba praradimą. Tam tikros frazės gali neigiamai paveikti kliento požiūrį, sumažinti pasitikėjimą arba sukelti abejonių. Šiame straipsnyje aptarsime, kokių frazių reikėtų vengti pardavimų procese ir ką vietoj jų sakyti.
„Tai geriausia kaina, kokią galite gauti.“
Problema: Klientas gali pradėti abejoti, ar tikrai nėra galimybės derėtis arba ar jam nesakoma standartinė frazė.
Ką sakyti vietoj to: „Ši kaina atspindi didžiausią vertę, kurią galime jums suteikti. Leiskite paaiškinti, kodėl.“
„Tai standartinė procedūra.“
Problema: Skamba biurokratiškai ir gali sudaryti įspūdį, kad nėra lankstumo ar individualaus požiūrio į klientą.
Ką sakyti vietoj to: „Mes taip darome, nes tai padeda užtikrinti geriausią rezultatą mūsų klientams.“
„Sąžiningai sakant…“
Problema: Gali sukelti įspūdį, kad iki šiol buvote nesąžiningas arba slepiate informaciją.
Ką sakyti vietoj to: „Kad būtų aiškiau, galiu pasakyti taip…“
„Šis produktas parsiduoda labai gerai!“
Problema: Tai nieko nesako apie kliento poreikius – tik apie produkto populiarumą. Klientui svarbiausia, kaip jis spręs jo problemą.
Ką sakyti vietoj to: „Mūsų klientai ypač vertina šį produktą dėl jo [konkreti nauda]. Ar tai jums svarbu?“ .
„Leiskite jums paaiškinti, kodėl klystate.“
Problema: Klientai nemėgsta, kai jiems sakoma, kad jie klysta – tai gali sukelti gynybinę reakciją.
Ką sakyti vietoj to: „Leiskite pasidalinti kita perspektyva, kuri galbūt padės priimti sprendimą.“
„Tai truks tik minutę.“
Problema: Jei trunka ilgiau nei minutę, klientas gali jaustis apgautas. Be to, klientai dažnai vertina savo laiką ir nenori jaustis skubinami.
Ką sakyti vietoj to: „Leiskite greitai parodyti pagrindinius dalykus, kurie gali būti jums naudingi.“
„Patikėkite manimi.“
Problema: Skamba įtartinai, nes pasitikėjimas turėtų būti uždirbamas faktais, o ne reikalaujamas.
Ką sakyti vietoj to: „Štai keletas faktų/klientų atsiliepimų, kurie tai patvirtina.“
„Aš pats naudoju šį produktą ir man labai patinka!“
Problema: Nors tai gali būti nuoširdu, klientui svarbiau, kaip produktas atitinka jo poreikius, o ne jūsų patirtis.
Ką sakyti vietoj to: „Daugelis klientų, kuriems aktualus [konkreti problema], renkasi šį sprendimą, nes jis padeda [konkreti nauda].“
Išvados
Žodžiai pardavimuose turi didelę reikšmę. Svarbu ne tik vengti klišinių frazių, bet ir naudoti formuluotes, kurios orientuojasi į kliento poreikius bei kuria pasitikėjimą. Efektyvi komunikacija – tai raktas į sėkmingą pardavimą ir ilgalaikius santykius su klientais.
Dirbkime kartu!
Jei norite išvengti tipinių klaidų ir užtikrinti, kad jūsų verslo plėtra būtų greita ir pelninga, kviečiame pasikonsultuoti dėl savo plėtros strategijos parengimo ir įgyvendinimo el.paštu augustinas@rotomskis.lt.
Susisiekite dabar ir gaukite įžvalgas, kaip jūs galite pelningai plėtoti savo verslą!
Iki pasimatymo viršūnėje!
