Pardavimų srityje net ir patyrę specialistai gali daryti klaidų, kurios mažina sandorių skaičių. Šios klaidos dažnai tampa destruktyviais įpročiais, trukdančiais pardavimo procesui ir neleidžiančiais pasiekti maksimalių rezultatų. Šiame straipsnyje aptarsime penkias dažniausiai pasitaikančias klaidas ir pateiksime būdus, kaip jas taisyti.
1. Pernelyg didelis dėmesys produktui, o ne kliento problemoms
Klaida: Dauguma pardavėjų per daug koncentruojasi į produkto ar paslaugos savybes, vietoje to, kad išsiaiškintų kliento poreikius ir iššūkius.
Kaip taisyti: Užuot kalbėję apie produkto funkcijas, sutelkite dėmesį į tai, kaip jis sprendžia konkrečias kliento problemas. Užduokite atvirus klausimus ir aktyviai klausykitės kliento atsakymų.
2. Per greitas pasiūlymo pateikimas
Klaida: Kai kurie pardavėjai pernelyg skuba pateikti pasiūlymą, neįsigilinę į kliento situaciją. Tai gali sukelti atmetimo reakcija, nes klientas nesijaučia suprastas.
Kaip taisyti: Prieš pateikdami pasiūlymą, įsitikinkite, kad supratote kliento poreikius ir motyvus. Naudokite, pavyzdžiui SPIN, arba kitas konsultacinių pardavimų technikas, kad įgautumėte kliento pasitikėjimą.
3. Nepakankamas tęstinumas
Klaida: Pardavėjai dažnai pamiršta stebėti klientus po pirmojo kontakto arba greitai nuleidžia rankas, jei iš karto negauna teigiamo atsakymo.
Kaip taisyti: Sukurkite aiškų sekimo procesą. Siųskite el. laiškus, skambinkite, užmegzkite ryšį socialiniuose tinkluose ir suteikite papildomos vertės, kad palaikytumėte kliento susidomėjimą.
4. Per didelis kalbėjimas ir per mažas klausymasis
Klaida: Pardavėjai dažnai per daug kalba ir per mažai klauso, manydami, kad daugiau informacijos padės įtikinti klientą.
Kaip taisyti: Siekite, jog daugiau laiko klientas kalbėtų, o pardavėjas turėtų aktyviai klausytis. Užduokite tinkamus klausimus, kurie skatintų klientą kalbėti apie savo poreikius.
5. Baimė klausti
Klaida: Daugelis pardavėjų baiminasi tiesiogiai prašyti kliento priimti sprendimą, nes bijo neigiamo atsakymo.
Kaip taisyti: Įgykite pasitikėjimo savimi ir naudokite uždarymo technikas, tokias kaip „hipotetinis uždarymas“ („Kaip manote, ar ši paslauga atitinka jūsų poreikius?“) arba „pasirinkimo technika“ („Kurią iš šių dviejų galimybių rinktumėtės?“).
Išvados
Pardavimo sėkmė priklauso ne tik nuo produkto ar paslaugos kokybės, bet ir nuo tinkamos pardavėjo komunikacijos bei įpročių. Koreguodami šias dažniausiai pasitaikančias klaidas, galite padidinti uždaromų sandorių skaičių ir sustiprinti ryšį su klientais. Svarbiausia – nuolat tobulėti ir pritaikyti veiksmingas pardavimo technikas praktikoje.
Mes dirbame su verslais, kurie nori ne tik išlikti, bet ir dominuoti savo nišoje.
Parašyk mums dabar augustinas@rotomskis.lt.
Iki pasimatymo viršūnėje!
